Предложения коммерческие и тендерные. К сожалению, многие компании не умеют их составлять. Типичной ошибкой является использование одних и тех же предложений для разных отраслей промышленности. В идеале предложение должно быть заточено не только под конкретную отрасль промышленности, но и под конкретного заказчика. Это в особенности касается тендерных предложений. Писать предложения также должны маркетологи и копирайтеры.
Письменные материалы. Это прейскуранты, проспекты, статьи, свидетельства и пр. Комплект этих материалов должен постоянно корректироваться.
(См. статью «Реклама первой необходимости» – http://www.repiev.ru/articles/Ad_essential.htm.)
Плохой маркетинг хороших холодильников
Мне нужно было купить холодильник. В то время моим Клиентом была немецкая компания Liebherr, которая делала отличные холодильники, так что вопрос с производителем решился сам собой. Фирма выдала мне свои объемные каталоги на русском, немецком и английском языках. И с этого дня на пару недель начались наши семейные мучения. Каталоги были забиты моделями, отличить одну от другой неспециалисту было трудно. Язык был пересыпан туманными терминами.
Создатели холодильников были убеждены, что мы все с детства знаем, что такое «зона сохранения свежести», «мощность замораживания». Я уж не говорю о совершенно непроходимых перлах типа: CFC, HFC, «идентификация всех пластиков», «настройки на климат N и климат SN», «светодиодные переключатели», «общая/чистая емкость», «ряд кухонных устройств», «ящик охлаждения» и т. д.
Я понял, что на Liebherr работают замечательные инженеры, которые производят потрясающие холодильники, и… никудышные маркетологи, которые не имеют ни малейшего представления о том, как «чайник» выбирает холодильник. Как мы вышли из ситуации? Ткнули пальцем в какую-то модель, почти наугад. Потом выяснилось, что нам нужен был более крупный морозильник. Но…
Памятки «как покупать». Мой опыт создания и использования подобных памяток говорит о том, что если они сделаны грамотно, то вряд ли с ними что-то сравнится по эффективности. Им я посвящаю отдельный раздел ниже.
Памятки «как продавать». Маркетологам фирмы-производителя продукта также желательно создавать для продавцов памятки «как продавать». Это особенно важно, когда продавцы работают не в отделе продаж фирмы, а в магазине или другой фирме.
По моему опыту такие памятки также усиливают эффект после продуктового семинара для сторонних продавцов.
