При таком разнообразии услуг трудно выделить какие-то общие их особенности. Приобретение услуг, как правило, требует большего времени и большего личного участия провайдера услуг.
Товар + услуги
Часто вместе с товаром мы покупаем и сопутствующие услуги. Это может быть доставка, установка, консультация, сервис, ремонт, поставка запчастей и расходных материалов. Опытный покупатель может даже заплатить подороже за товар, если качество и стоимость сопутствующих его услуг окажутся предпочтительнее, чем у конкурентов. Производители и поставщики некоторых видов оборудования иногда больше зарабатывают именно на услугах.
Новые услуги могут быть результатом маркетинговой изобретательности поставщика. Например, вы можете просто продавать материалы для штор, но вы также можете расширить свой бизнес, начав предлагать дизайнерские и консультационные услуги. Вы можете просто продавать сантехнику, но вы также можете предлагать и услуги по ее доставке и установке с гарантией.
По мере выравнивания свойств товаров-конкурентов во многих товарных категориях производители начинают обращать на услуги все больше внимания.
Иногда услуги и удобства могут представляться не фирмой-продавцом. Работая со строительной компанией, занимающей ведущее положение на рынке элитного жилья, я предложил им на каждый их очень нестандартный проект создавать что-то вроде маркетингового паспорта. В этом документе перечислялись все услуги и удобства для потенциальных жильцов дома всех возрастов не только в самом доме, но и во всей инфраструктуре ближайшей округи. Никогда не знаешь, что заставит того или иного человека принять решение купить квартиру в данном доме. Иногда это может быть что-то, не связанное напрямую с домом, например наличие по соседству какого-либо привлекательного учебного, рекреационного или медицинского учреждения.
Продукт для фитнес-клубов
Фирма Startrac, один из лидеров среди поставщиков оборудования для фитнес-центров, в дополнение к своему оборудованию предлагает услуги по установке и обслуживанию ее оборудования, а также маркетинговые услуги:
Распространение рекламных проспектов, которые Startrac создает специально для конкретных клубов;
Тренинговые программы, которые ведут сотрудники Startrac, по эксплуатации оборудования, обслуживанию Клиентов и продаже клубных абонементов;
Продажа членам клубов сопутствующих товаров, таких как майки, бейсболки, бутылки для воды;
Специальные фитнес-программы по корректировке веса, замедлению старения и т. д.
