4. Премиум сегмент.
Клиенты, ищущие только самое лучшее.
Дешевое они принципиально не покупают, считая это ниже своего достоинства. Их интересует лишь премиум класс, и они готовы платить дорого. Клиенты премиум-сегмента все равно буду жаловаться, что дорого. Но они будут жаловаться и … все равно покупать!
Разница между первыми и последними велика: ситуацию можно сравнить с самолетом, где есть эконом-класс есть бизнес-класс, и одни пассажиры не понимают других.
Большинство компаний работает с одним сегментом покупателей, отсекая таким образом всех остальных. Владельцы фирм думают, что эти «остальные» ничего у них покупать не будут, что им нужно что-то другое.
Может быть, для кого-то это и неплохо, но если вы хотите захватить большую часть рынка, вам надо стараться работать со всеми четырьмя типами клиентов.
Для этого вам придется сделать особое предложение для каждой категории клиентов.
В бизнесе есть специальная формула, по которой создается предложение. Это так называемая формула ОДП.
Она состоит из трех составляющих:
О – Оffer, то есть само предложение. Надо сделать его очень «вкусным».
Д – Дедлайн. Необходимо поставить ограниченные сроки действия этого предложения (акции).
П – Призыв к действию. Вы должны внятно объяснить клиенту, почему он должен купить товар именно сейчас, показать ему всю выгоду этой покупки.
Что можно предложить клиенту?
Для начала рассматриваем статистику по основному виду деятельности компании за последний месяц, неделю, день. Затем просчитываем входящий поток потенциальных клиентов. Далее – количество покупок, сделанных за интересующий вас период времени. После этого считаем процент конверсии потенциальных клиентов и оцениваем, сколько из них превратилась в реальных. Потом считаем объем продаж за тот же период. Благодаря этим подсчетам, мы получаем сумму среднего чека.
После того как вы посчитали статистику, нужно подумать, что вы еще можете предложить клиенту в довесок к тому, что он уже купил. Что это может быть?
Например, вы можете продать более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующий товар или услугу, предложить какие-нибудь бонусы. Придумайте условия, в которых вы будете предлагать этот товар или услугу: как, когда, по какому поводу?
Очень полезно будет внедрить систему «апселл» – предложение товаров из той же категории, что выбрал ваш клиент, но более дорогих за счет улучшенных качеств или функций.
Далее прописываем регламенты и внедряем в работу бонусы для клиентов, которые вы придумали ранее.
