Попытайтесь возобновить работу с так называемыми «спящими» клиентами – теми, кто давно у вас ничего не покупал. Обзванивайте их, пишите письма. Пропишите регламент этой работы. Сделайте скрипт телефонного разговора и раздайте менеджерам.
На следующем этапе нужно спланировать специальную акцию (например, запланируйте ее проведение на следующую неделю). Акция может длиться от одного до трех дней. Чтобы она прошла успешно, не забудьте:
✓ Сделать специальную страницу в интернете именно для этой акции.
✓ Обязательно указать точные сроки ее проведения.
✓ Составить комплекты продуктов с хорошей скидкой.
✓ Объявить подарок до акции или сюрприз, который клиент получит после окончания акции.
✓ Объявить гарантии.
✓ Предложить купоны на следующую покупку.
Когда акция начнется, обязательно еще раз проинформируйте о ней ваших клиентов. Для наглядности зачеркните обычные цены и напишите акционные – покажите выгоду.
Пока проходит акция, проработайте ваши слабые звенья и придумайте «front-end» продукт для вашего бизнеса. «Front-end» – это недорогой продукт, который привлечет новых клиентов. Здесь главное даже не получить контакты потенциальных клиентов, а завоевать доверие платежеспособных клиентов. Одновременно надо понимать, что цена front-end продукта должна лишь покрывать расходы на его рекламу, не стоит пытаться на нем заработать. Получение прибыли – это задача «back-end» продукта. «Back-end» – это очень дорогой продукт (его цена должна быть, как минимум, в два раза больше текущей максимальной цены) или услуга – то, что приносит большие деньги. Не нужно вкладывать большие суммы в рекламу такого продукта. Как правило, такой продукт рекламируется с помощью уже привлеченной клиентской базы, которая сформировалась благодаря front-end продукту.
Работа с клиентской базой
Ваши самые несчастные клиенты —
это ваш самый главный источник для изучения.
Билл Гейтс
Проработайте жалобы клиентов. Выясните, чем клиент недоволен, почему жалуется и постарайтесь устранить причину.
Составьте список стандартных вопросов ваших клиентов (почему так дорого? почему у вас лучше? и т. п.) и напишите ответы на них.
Выделите из своей клиентской базы vip-клиентов и обзвоните их лично.
Разработайте специальные предложение для лояльных клиентов (бонусы, скидки, подарки и т. д.)
Регулярно информируйте ваших клиентов о ваших новинках.
Начните внедрять систему стимулирования рекомендаций: пообещайте вашему клиенту какой-либо бонус за рекомендацию вашей продукции. Также здесь очень хорошо работает «сарафанное радио». Кто-то, где-то, кому-то рассказал о вашей продукции, похвалил и так далее.
