• Какую проблему на рынке решает проект? Каков размер проблемы и как ее решали прежде?
• В чем принципиальное отличие новой технологии, и каковы ее основные достоинства?
• Какой бизнес планируется построить? Каковы его перспективы? Какой будет его капитализация?
• Какие риски поджидают на пути, и как с ними предполагается справляться?
• Кто будет реализовывать бизнес? Какой их предыдущий опыт?
А как себя вести на встрече?
Аналогично. Постарайтесь кратко рассказать о проекте (благо, инвестор его уже читал, нужно лишь напомнить) и быстро переходите к игре в вопросы и ответы.
Как оформлять договоренности?
Ваше первое знакомство с инвестором состоялось. Вы друг другу понравились. Что дальше? Ясное дело, инвестор требует предоставить все материалы для анализа.
С одной стороны он прав, вопрос нужно всесторонне изучить. С другой стороны, предоставляя всю информацию, вы подвергаете себя риску шпионажа.
В моей практике был случай, когда мы пытались привлечь средства фонда, принадлежащего одному из наших конкурентов (вернее сказать, будущих конкурентов). В ходе переговоров мы столкнулись с очень щекотливой ситуацией, когда нас пытались буквально вывернуть наизнанку. Под предлогом изучения технологических рисков эксперты фонда (работники головного предприятия) нам задавали прямые вопросы про ноу-хау. С одной стороны, отвечать нужно, ведь деньги нужны, с другой стороны – можно все потерять. Естественно, мы мялись и скрытничали. Что явно не способствовало переговорам.
Более того, после переговоров (они продолжались несколько дней) нас обильно поили, пытаясь окольными путями выяснить моменты, которые мы обходили молчанием при общении в офисе.
Еще нас сдерживало отсутствие условий от инвестора. Было ощущение, что они могут нам не понравиться. А это значило дополнительную потерю времени, которое инвестор взял для изучения. Ведь этикет подразумевает, что вы временно выключаетесь из активного поиска других инвесторов. А ситуация на рынке может в любой момент измениться.
Чтобы защитить себя от вышеописанных рисков, выдавать данные нужно постепенно, закрепляя за собой достигнутые рубежи в виде письменных соглашений.
Первым соглашением должен стать Меморандум о взаимопонимании (см. в Приложении), в котором оговариваются нижеследующие ключевые моменты.
• Размер инвестиций и их использование.
• Базовые инвестиционные условия или формула их расчета, если на данный момент их рассчитать не представляется возможным.
