Вернувшись и успокоившись, я вернулся к работе. В конце концов, был важен результат. Мы стали работать еще интенсивнее.
Нужно было пройти настоящий экзамен – визит Паскаля. Для нас это было самое высокое в Apple начальство – из тех, до кого мы вообще могли дотянуться. И я прекрасно понимал, что этот экзамен нельзя провалить – иначе судьба нашей компании будет незавидной. Мы готовились всерьез: давили и стимулировали традиционный канал – реселлеров, и они значительно увеличили закупки компьютеров, хотя и не в разы; налаживали бизнес с системными интеграторами; запустили программу работы с творческими вузами и поставили учебные классы в московские Университет печати, Гнесинку, Архитектурный институт, Ленинградский институт кино и телевидения, Институт повышения квалификации работников телевидения и другие; развивали направление видео – активно работали с телеканалами и студиями постпродакшн. Мы стали формировать специальных реселлеров, работающих в регионах, и сами стали работать с региональными органами образования.
Но всего этого было недостаточно, чтобы добиться роста, которого от нас ожидала Apple, – розница была необходима как воздух.
До весны 2005 года наш опыт работы с розницей ограничивался сотрудничеством с сетями «Партия», «Техносила» и «Белый ветер», где мы продавали компьютеры в брендовых зонах, – сами они не очень умели торговать продукцией Apple. В этих зонах стояли наши продавцы, которых мы чаще всего сами подбирали и обучали. Такая практика давала неплохие результаты, но подобных зон было в общей сложности не более дюжины, и в целом продажи были ничтожными. Несмотря на то что операционная система уже была русифицирована, снят вопрос совместимости с PC, домашние пользователи, покупающие компьютеры в магазинах, похоже, еще не были готовы массово приобретать продукты Apple. Apple же не была готова с этим мириться и, казалось, требовала от нас невозможного. А розничные сети (ритейлеры) оставались для нас джунглями: ничего похожего на работу с реселлерами.
Во-первых, все ритейлеры настаивали на отсрочке платежей, во-вторых – они хотели иметь возможность возвращать непроданный товар, в-третьих – требовали огромных скидок. Мы слышали много историй про дисциплину платежей в розничных сетях, и все они были хуже некуда. В памяти было еще свежо банкротство фирмы «Партия», когда все магазины закрыли, и ни товар, ни деньги поставщикам не вернули. В числе потерпевших были и мы.
