Сети чувствовали свою силу и вели себя довольно заносчиво. Хотя мы и были фактическим представителем Apple в России, их руководство и акционеры готовы были разговаривать только после того, как мы сообщали им, что встреча проводится в рамках подготовки визита президента Apple Europe. Все были избалованы визитами высокого руководства самых известных брендов. На рынке бытовой техники и электроники действовали четыре крупные сети – «М-Видео», «Эльдорадо», «Мир», «Техносила». Через полтора года к ним добавилась MediaMarkt. На рынке мобильных телефонов – семь игроков: «Евросеть», «Связной», DIXIS, «Беталинк», «Цифроград», «АльтТелеком», «3С Ритейл». В сегменте компьютерной техники рынок контролировали «Белый ветер», «Поларис», «Старт мастер». И мы пообщались тогда практически со всеми, и со всеми начали работать.
Айподы тогда мало интересовали ритейлеров, и наши рассказы, что продавать надо не очередной MP3-плеер, а экосистему, то есть зарабатывать главным образом на аксессуарах, не производила на сети впечатления. Мы не сдавались. Рассказывали, демонстрировали, работали, по сути, коммивояжерами. На любую встречу приезжали с баулом – айподами, аксессуарами, фотографиями выкладок этих аксессуаров. Наши менеджеры спрашивали ритейлеров не о том, хотят ли они продавать айподы, а с какой выкладкой желают их продавать айпод – № 1, 2 или 3? Эти выкладки им показывали на слайдах перед тем, как задать вопрос. И лед вроде бы тронулся, но еще не сошел совсем, просто наладилось общение. Для того чтобы он сошел окончательно, потребовался приезд Паскаля Кани, который вел себя подобно атомному ледоколу.
Проведя с ним полтора дня на встречах с представителями розничных сетей, я многому научился. Это был настоящий мастер-класс. Паскаль оказался ярким, магнетическим, позитивным, настоящим человеком-праздником. Перед ним пасовали самые жесткие ритейлеры, попадая под силу его обаяния.
Я встретил его в «Домодедово». Оттуда мы сразу поехали в «Мега – Теплый Стан», потом еще в несколько точек, где у нас были шоп-ин-шопы, а под вечер – в Большой театр. А потом мы отправились ужинать. Я смотрел на Паскаля и поражался – четыре часа в самолете, несколько часов в разъездах по Москве, спектакль, а он бодр и свеж, хотя лет на десять старше меня! В ресторане, после светского разговора о балете, погоде и не помню уж о чем, за десертом Паскаль коснулся главного. Он сказал: «Евгений, я знаю, что вы очень хорошо работаете на традиционных рынках. Вашей работой для образования я просто восхищаюсь. Think Russian вы отработали отлично. Ну, так и занимайтесь этим, нам нужен сильный партнер на „классику“. Мы откроем офис, они вам будут помогать. А на потребительском рынке мы сами поработаем». Я ответил: «Давай вернемся к этому разговору в конце твоего визита». И мы разошлись спать. Утром в нашем офисе состоялось представление команды менеджеров, которая должна была убедить его в своей способности резко нарастить бизнес.
