• «Избавление» от конкурентов в портфеле дистрибьюторов.
• Оптимизация бизнес-процессов дистрибьютора.
• Не конкуренты в сегменте товаров народного потребления.
• Компании с оборотом не менее «икс» миллионов евро.
• Компании с четкими дистрибуционными задачами и планами по наращиванию объема и доли рынка.
• Компании, использующие дистрибьюторскую модель работы на рынке.
Шаг 1. Определить критерии успешности проекта.
Шаг 2. Проанализировать состав существующих дистрибьюторов у альянсного поставщика.
Шаг 3. Определить территорию для проведения пилотного теста.
Шаг 4. Проанализировать охват и подготовить общий список магазинов для выделенных отделов и смешанных торговых представителей.
Шаг 5. Нанять необходимое количество людей в выделенные отделы.
Шаг 6. Подготовить ценовые модели.
Шаг 7. Презентовать новую схему дистрибьюторам.
Шаг 8. Начать пилотные тесты (минимум три месяца).
Шаг 9. Осуществлять месячный анализ текущих результатов.
Шаг 10. Проанализировать работу каждого дистрибьютора согласно совместно выработанным критериям «лучшего дистрибьютора».
Шаг 11. Определить общего дистрибьютора для всех трех производителей на каждой территории.
Шаг 12. Запустить систему по всей России.
• Большая доля в портфеле дистрибьютора – лучшее управление.
• Оптимизация логистики и улучшение прибыльности.
• Отсутствие внутренних конфликтов (все согласовывается).
• Усиление влияния в магазинах.
• Упрощение прогнозирования продаж.
Вопросы к потенциальным участникам альянса
• Ваша стратегия.
• Ваша структура.
• Ваши планы охвата.
• Ваши дистрибьюторы.
• Ценовая модель.
В «Тимберли Старк» нам сказали, что идея им очень нравится, но вместе с тем они сейчас (в тот момент) довольны своей моделью и не хотят объединяться. В ZTU нам сообщили, что у них долгие партнерские связи с существующими дистрибьюторами и они не могут вот так, за здорово живешь, с ними расстаться. В общем, обе компании вежливо отказали, мы пожали плечами и побежали дальше. В одном регионе мы начали работать вместе с поставщиками порошков – в Республике Беларусь, решив попробовать там и потом распространять на другие территории. Процесс начался, и, думаю, в ближайшие два-три года дистрибьюторы у «Блондкопф» и порошков будут общие. А объема продаж у этих двух производителей уже хватит, чтобы не искать третьего партнера.
Олег Синякин. Прямая речь:
Для меня было важно искать все возможности для наращивания продаж – и попытка создания альянсов, хоть и не была реализована, полностью показывала важность движения вперед по пути
