За час до переговоров | страница 20
Ниже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.
— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.
— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.
— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.
— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).
— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.
— Как можно больше оперируйте фактами.
— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.
— Анализируйте ситуацию.
— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.
— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».
— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.
— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.
— Определите, в каких вопросах вы согласны с оппонентом, и начинайте договариваться.
— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.
— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)
6. Внедрение
• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)
• Они немного грустны и дезориентированы
• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах
— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществлены на практике.
— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.
— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.
Не заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.
1. Цели переговоров:__
2. Стратегия переговоров:__
3. Ход переговоров:__
1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.
