За час до переговоров | страница 19

— Могут также запутаться в деталях переговоров.

— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.

Обязанности аналитика:

— логически преподнести аргументы своей команды;

— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;

— согласовать повестку дня переговоров;

— установить правила;

— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.

— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.

— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.

— Не всегда в переговорах побеждает логика.

Обязанности психолога:

— налаживать отношения между членами своей команды;

— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;

— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);

— строить доверие между участниками переговоров.

— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.

— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.

— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.

— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.

У таких людей особенно хорошо получается:

— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;

— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;

— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;

— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;

— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).

— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).

— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных с ними риском.

— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.

Чтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.