За час до переговоров | страница 21

2. Во время переговоров обязательно должны быть исполнены все роли.

— Лидер.

— Спикер.

— Аналитик.

— Психолог.

— Стратег.

Какие из них можете сыграть вы? В чем вы сильны? В чем слабее? А ваша команда?

3. Ваш план переговорных действий (ППД) должен учитывать шесть этапов будущих переговоров.

1. Подготовка.

2. Первый контакт (первое впечатление).

3. Конфронтация.

4. Примирение.

5. Принятие решения.

6. Закрепление успеха.

Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.

Чудесные идеи… Как же их внедрить?

Настал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.

Проведение переговоров невозможно без трех ключевых компонентов.

1. Переговорная тактика.

2. Переговорные навыки.

3. Переговорное поведение.

Рассмотрим их по порядку.

Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Именно тактику используют участники переговоров при «торговле». Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас».

Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.

1. Наступление.

2. Поддавки.

3. Тупик.

4. Вокруг да около.

Эта тактика характеризуется определенными особенностями.

— Мы знаем, чего хотим.

— Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.

— Мы берем в руки инициативу и не отступаем.

— Мы контролируем процесс переговоров.

— Мы неотступно наседаем.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.

— Активно ищет варианты и решения.

— Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…

Эта тактика (которая еще называется «тактикой наступления» или «сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).

Тактика поддавков имеет ряд особенностей.

— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.

— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.

— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.

— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.