За час до переговоров | страница 18

(Варианты).

3. Подходите к проблеме творчески, ищите варианты совместными усилиями.

4. Принимая решения, пользуйтесь объективными критериями.

5. Помните о разуме, а не о чувствах.

Все это мудро и красиво, но… в реальной жизни так бывает нечасто. Людьми руководят чувства и эмоции. Люди не всегда пользуются доводами рассудка. Другими словами, аналитическую стратегию не всегда можно применить, особенно если вовлечены ценности и убеждения людей.

— Помните, что вам доступны все три стратегии: сотрудничество, соперничество и аналитическая стратегия.

— Научитесь пользоваться всеми тремя стратегиями в разных переговорных ситуациях.

— Если стратегия, с которой вы начали, не дает результата, переходите к другой.

Перед началом переговоров очень важно согласовать действия членов команды.

— Четко ли распределены обязанности?

— Четко ли определены роли?

— Скоординированы ли ваши действия, хотя бы в минимальной степени?

Ниже приведены роли.

1. Лидер, или главный участник переговоров.

2. Спикер, который фактически ведет переговоры.

3. Аналитик.

4. Психолог, урегулирующий отношения между участниками переговоров.

5. Стратег переговоров.

Этот человек отвечает:

— за определение и (при необходимости) пересмотр целей переговоров, за ЛАОС, а также за расстановку приоритетов (уступки);

— принятие решения о содержания переговоров;

— соблюдение стратегии переговоров (подходов);

— наблюдение за эффективностью переговоров и направление их в нужное русло.

— Лидер не всегда тот, о ком вы думаете. Например, зачастую в переговорах используется тактика скрытого лидера, или серого кардинала.

— Есть формальные и неформальные лидеры переговоров.

— Очень важно уточнить, какие у вас как у лидера переговоров полномочия. Какие решения вы вправе принимать? Как часто можете пользоваться своей властью, чтобы настоять на своем? Не выгоднее ли для исхода переговоров вам выступать от имени своего руководства?

Обязанности спикера:

— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;

— вести протокол;

— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);

— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;

— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.

— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.