За час до переговоров | страница 17

Готовясь к переговорам, обдумайте, как вы собираетесь вести переговоры (определить подход), кто и за что (назначить роли) будет отвечать в вашей команде (если вы не один), или какие роли придется взять на себя вам (если вы один).

Предлагаем три основных подхода к переговорам[9], или три стратегии.

1. Ваша цель — достичь справедливого и подходящего для всех соглашения. Ваш девиз: выигрывают все.

2. Доверяйте второй стороне (вы сообщаете оппоненту минимально приемлемую цель). В случае необходимости вы готовы на компромисс, но компромисс должен быть обоюдным.

3. Вы взываете к общим целям и интересам.

Без сомнения, стратегия сотрудничества — это лучший вариант, но только в том случае, если вторая сторона играет в игру под названием «переговоры» по тем же правилам, что и вы.

— Планируя стратегию сотрудничества, подготовьте запасной вариант на тот случай, если оппонент не оправдает вашего доверия.

— Ведите себя так, чтобы оппонент не воспринял вашу стратегию как проявление слабости.

— Не раскрывайте все карты в самом начале переговоров.

1. Помните: если вы не «достанете» их, они «достанут» вас.

Стратегия соперничества

2. Будьте готовы играть, не раскрывая карт. Никому не доверяйте.

3. Ваша цель — победить.

4. Требуйте уступок, отстаивайте свою позицию, давите. При необходимости для достижения цели используйте запугивание.

5. Не уступайте. Добивайтесь всего.

Такие переговоры вести непросто, но иногда нужно идти на конфронтацию. По-другому просто не получится. Слишком многое поставлено на карту, чтобы рисковать. Вы должны быть готовы бороться, зная, что не можете доверять другой стороне, которая, если сможет, обязательно постарается перехитрить вас.

— Можно выиграть битву, но проиграть войну

— Такая стратегия переговоров очень часто оборачивается не в вашу пользу, и тогда вы потеряете все.

— Стратегия соперничества при переговорах со стороной, использующей стратегию сотрудничества, может вызвать негодование и неприятие. Будьте осторожны. Может оказаться, что успех достался слишком дорогой ценой.

1. На переговоры приходят решать проблемы, а не воевать.

2. Переговоры следует рассматривать не как состязание, а как упражнение с целью решить проблему, и это упражнение состоит из трех этапов:

Этап 1. Каковы факты? (Ситуация).

Этап 2. Какова ваша задача? (Цель).

Этап 3. Как добиться своего, чтобы удовлетворены остались все?