За час до переговоров | страница 16
Переговоры не могут проходить эффективно, если вы не знаете своих ЛАОС, которые делятся на две категории.
ЛАОС стратегически важны для любых переговоров.
1. Они помогают поставить идеальные и при этом реалистичные цели.
2. Помогают определить, с чем допустимо согласиться, а с чем уже нет (чем больше вариантов, тем выше допустимый уровень и тем более требовательны вы будете во время переговоров).
3. Обеспечивают в ходе переговоров чувство защищенности и дополнительные варианты решений.
Ниже представлена модель переговоров.
Разрыв между идеальной (максимумом) и приемлемой (минимумом) целью определяется вашей ЛАОС.
— Четко ли вы представляете себе свою ЛАОС?
— Вы уже решили, что будете делать, если переговоры провалятся?
— Вы проверили все варианты?
— Вы представляете себе соотношение между своими целями (минимум — максимум) и вариантами (ЛАОС)?
— Проводите ли вы параллельные переговоры? Не опасно ли это? Этично ли?
— Знаете ли вы варианты (ЛАОС) другой стороны?
— Осознаете ли вы, что, если у другой стороны ЛАОС сильнее, вам придется быть менее требовательным и более податливым (и наоборот)?
Перед началом переговоров хорошие переговорщики не жалеют времени на то:
— чтобы определить свои варианты. Что еще могу я сделать?
— определить варианты другой стороны. Так ли уж я им нужен?
— определить свои цели в соответствии со своей ЛАОС. Как далеко можно заходить? Когда стоит прекратить переговоры?
Перед переговорами следует заранее решить, на какие уступки можно пойти и какова должна быть их последовательность. Уступки нужно рассматривать как цену.
— Чем сильнее ЛАОС, тем меньше уступок.
— Чем слабее ЛАОС, тем больше уступок.
1. Решили ли вы, на какие уступки готовы пойти (не только на какие, но и в каком объеме)?
2. Какова цена каждой уступки?
3. Насколько ценны эти уступки для другой стороны?
4. Определена ли приоритетность уступок? Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?
5. Как вы представите свои уступки?
6. Чем готовы заплатить оппоненты? Что из того, что они могут предложить, полезно вам? Почему?
Умные переговорщики:
— Очень осторожно идут на уступки. Легко не сдадутся.
— Не станут показывать заинтересованность, когда им что-нибудь очень нужно, а уступив, разыграют глубокое разочарование.
— Отказываются от соблазна пойти на уступки, когда переговоры близятся к концу.