За час до переговоров | страница 12

— Соберите всю доступную письменную документацию.

— Поговорите с людьми, которые с ним знакомы.

— Постарайтесь договориться с ним о неформальной встрече, прежде чем проводить формальные переговоры.

Далее, зная, что вскоре предстоят переговоры, подумайте, можете ли вы:

— представить себя на его месте;

— определить, что ему понравится, а что нет;

— нащупать его самые уязвимые места.

Проведите переговорную разведку!

С кем я веду переговоры? Для этого ответьте на следующие вопросы.

1. Что ему нужно?

2. Насколько это для него важно?

3. Насколько срочно это ему нужно?

4. Многим ли он готов пожертвовать ради достижения цели?

5. Может ли он получить то, что ему нужно, от кого-то другого?

А теперь отрепетируйте[8].

Шаг 1 Составьте как можно более реалистичную характеристику вашего оппонента.

Шаг 2 Постарайтесь определить его позицию во время переговоров.

Шаг 2 Для своего же блага лучше поставить себя в самые сложные условия.

Шаг 3 Определите условия переговоров (сколько человек, когда, где и т. д.).

Шаг 4 Проиграйте переговоры (столько раз, сколько потребуется).

Шаг 5 Проанализируйте упражнение и вынесите из него необходимые уроки.

Воспользуйтесь своим воображением: представьте, что может произойти.

Потратьте минуту на то, чтобы ответить на следующие вопросы:

По завершении переговоров будете ли вы довольны, если произойдет:

1.

2.

Перед началом переговоров обязательно задайте себе несколько ключевых вопросов.

1. К какому типу переговорщиков я принадлежу? (Каковы мои сильные и слабые стороны?)

2. А «они»? Хорошо ли вы знаете людей, с которыми собираетесь сесть за стол переговоров? Их силу? Их слабости?

3. Уверены ли вы, что договориться можно обо всем?

4. Прежде чем идти на переговоры, перепроверьте свои предположения.

5. Готовы ли вы к предстоящим переговорам?

…и помните ли вы типы переговорщиков?

Чтобы улучшить навыки ведения переговоров, прочитайте о реально произошедшем случае и ответьте на следующие вопросы.

(Представьте себе, что вы президент компании Automat International в Швеции.)

1. Что вы скажете об описанном случае? (В чем суть проблемы?) Входит ли это в переговорную сферу?

2. Как бы вели подобные переговоры вы? (Что бы вы делали и как?)

3. Какой урок вы вынесли из этого реального примера из жизни?

— Что же нам теперь делать? — спросил президент компании Automat International (занимающейся контролем процессов автоматизации производства) в Стокгольме (Швеция) у команды руководителей, которых он пригласил обсудить критическое положение в своем торговом филиале в Бельгии.