Рекомендуемое поведение
Соглашайтесь. Не отгораживайтесь. Ведите переговоры сами и не отказывайтесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодействие с вашим оппонентом в результате приведет к эффекту синергии[7].
ДУРАК
Характеристика
Этот тип переговорщиков получил такое название потому что в результате его стратегии проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести себя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситуация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собой.
Советы
Для вас очень важно сразу же определить, действительно ли ваш оппонент:
— настолько глуп, насколько кажется;
— глуп по причинам рациональным или иррациональным.
Если он действительно глуп, можете даже не пытаться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию. Рекомендации даются ниже.
Рекомендуемое поведение.
Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например:
Если он боится проиграть => успокойте его.
Если чего-то не понимает => объясните.
Если чувствует в вас угрозу => ведите себя ненапористо и тактично.
НАИВНЫЙ
Характеристика
Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.
При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны.
Советы
Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент:
— не так уж наивен, как вы полагаете;
— скрывает что-то;
— принимает ваши условия, потому что у него на уме что-то другое (так сказать, более крупная рыбка);
— выполняет указания своего начальства поддаваться вам, чтобы… заманить вас в ловушку;
— готов поступиться чем-то сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.
Рекомендуемое поведение
Осторожно прощупайте почву. Постарайтесь определить, что кроется за наивностью вашего собеседника. Делайте это постепенно. Проверьте, действительно ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постарайтесь провести переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, — это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытайтесь определить, что он скрывает… и где ловушка.
И наконец
Последний совет поможет вам собрать об оппоненте необходимую информацию.
