За час до переговоров | страница 13

— Очень сложно сказать, что там происходит, если мы так далеко, — ответил один из менеджеров.

Как бы там ни было, а нужно было составить план для быстрого повышения прибыльности филиала.

Торговый филиал в Бельгии был создан в 1977 году. Поначалу он очень хорошо себя зарекомендовал, однако в 1983 году руководство в Стокгольме заметило, что оборот филиала рос не так хорошо, как должен был бы. Складывалось впечатление, что система сбыта (занимающая около 75 процентов всего сбыта компании) развивается не в соответствии с ожиданиями.

В 1984 году филиал «Системы и инструменты» имел два направления деятельности: производственное и маркетинговое. В то время во главе его стояли три руководителя (все бельгийцы): Ян Скоторст, Пете ван дер Лаан и Якоб Фердорен (см. рис. 1).

Ян Скоторст был генеральным директором, и в его обязанности входило прямое руководство Пете ван дер Лааном, который совсем недавно был назначен на должность начальника подразделения систем. Якоб Фердорен, бывший руководитель отдела продаж, стал начальником подразделения инструментов, которое в компании считалось не таким престижным, как подразделение систем, потому что рынок инструментов был более стабилен и не отличался быстрым ростом.

Ян Скоторст, генеральный директор.

Бельгиец, 50 лет

— Бюрократичный.

— На работе нервный и напряженный.

— Неохотно идет на риск.

— Хочет знать все.

— Придерживается инструкций.

— Работает в рамках бюджета.

— Милый, добрый, положительный, мягкий в общении с людьми.

— В компании работает уже долгое время.

— Крепкий профессионал.

— Неинициативный.

— Членов своей команды поддерживает мало.

Пете ван дер Лаан, начальник подразделения систем. Бельгиец, 39 лет.

— Амбициозный.

— С хорошим образованием.

— Аналитический ум.

— Настойчивый, напористый.

— Неуверенный (старается найти поддержку своих идей у других).

— Прямой и активный.

— Отлично мотивированный (карьера на первом месте).

— Умеет манипулировать людьми.

— Выглядит моложе, чем есть на самом деле.

— Отличается духом соперничества.

Якоб Фердорен, начальник подразделения инструментов.

(Бывший руководитель отдела продаж)

Бельгиец, 49 лет

— Практичный, приземленный.

— Имеет большой практический опыт.

— Нацелен на работу.

— Экстраверт.

— Иногда подозрителен.

— Умеет налаживать контакты (у него широкий круг знакомств).

— Осторожный.

— Иногда волнуется.

— Время от времени проявляет неуверенность.

После того как филиал разделился, его работа не улучшилась. Казалось, Ян Скоторст не способен контролировать ситуацию, и в 1985 году Стокгольм начал подыскивать на должность генерального директора нового претендента. Рассматривался вариант повышения в должности недавно назначенного начальником подразделения систем Пете ван дер Лаана.