способом. Поняв смысл ценности, которую вы можете предоставить клиенту, вы встанете на путь
постоянных и прибыльных продаж.
Продажа на основе знания
Совершенствуйте своих пользователей, а не продукты. «Ценность» связана не с вещами как
таковыми, а с тем, чего можно добиться с их помощью. Не стоит улучшать камеры — повышайте
профессионализм фотографов.
Кэти Сиерра, писатель и один из создателей книжной серии Head First[24]
Перед тем как переехать в Колорадо, моя жена Келси работала в Нью-Йорке менеджером по
продажам в Mark Ingram Bridal Atelier, самом престижном свадебном салоне в мире. Ее работа
состояла в том, чтобы помогать невестам находить идеальное платье для «свадьбы своей мечты».
93
Сам Марк Ингрэм — это Марта Стюарт[25] свадебной индустрии. О его чувстве стиля ходят
легенды. В его коллекции есть платья от брендов Oscar de la Renta, Monique Lhuillier, Lela Rose и
Vera Wang. Консультанты Марка невероятно профессиональны: невесты почти всегда
останавливаются на одном из первых трех платьев, которые предлагаются им на выбор. Плюс к
тому компания умеет отлично работать с клиентами: Марк никогда не делает скидок, однако
невесты все равно предпочитают иметь дело с ним, а не с его конкурентами, несмотря на их
более низкие цены.
По сравнению с большинством других свадебных салонов, Mark Ingram Bridal Atelier продает
достаточно дорогие платья. Обычная цена подвенечного убора в этом салоне составляет 6000
долларов — в четыре раза выше, чем в среднем по стране. Для того чтобы успешно заключить
сделку, консультанты Марка должны помогать невесте (и ее родителям, которые часто
оплачивают счета) понять, почему платье стоит своей цены.
Конечно, любой клиент может купить менее дорогое платье в другом салоне, однако у этого
решения есть и оборотная сторона: качество ткани, пошива и украшений (например, бисера)
будет, скорее всего, хуже. Помимо этого, каждое свадебное платье должно идеально сидеть на
фигуре невесты. У Марка работают лучшие портные в мире, но они будут делать что-то для вас,
только если вы купили платье в ателье Марка.
Если такие вещи для вас имеют значение (а они важны для любой невесты, следящей за
модой), то вам не составит труда понять, почему покупка платья у Марка — это самый
правильный выбор.
Продажа на основе знания — это процесс превращения ваших потенциальных клиентов в
специалистов по данному вопросу. Как консультант по продажам, Келси отвечала за две вещи:
