1) за то, чтобы невеста чувствовала себя комфортно и расслабленно;
2) за то, чтобы невеста лучше разобралась в качестве платьев и других нюансах, на которые
стоит обращать внимание при покупке.
Вместо того чтобы надавить на невесту и максимально быстро заключить сделку, Келси
всегда тратила достаточно времени на объяснение будущей новобрачной и ее семье всех
тонкостей, связанных с тканью, пошивом, бисером и подгонкой платья по фигуре. Она снабжала
невест «сокровенным знанием» и тем самым повышала шансы на покупку ими достаточно
дорогостоящего платья: во-первых, потому что невесты начинали выше ценить качество платьев,
а во-вторых, потому что она смогла завоевать их доверие.
Продажи на основании знания требуют немалых усилий, направленных на образование
потенциальных покупателей, однако эти усилия с лихвой окупаются впоследствии. Вкладывая
энергию в повышение осведомленности ваших клиентов, вы одновременно формируете доверие к
своему опыту и делаете их умнее. Стоит, однако, помнить, что образование клиентов будет
94
эффективным, только если ваше предложение хотя бы в чем-то действительно превосходит
предложения конкурентов. В противном случае вы будете просто перенаправлять к ним
клиентов, которых научили разбираться в товаре. И это еще одно основание, чтобы
удостовериться в том, стоит ли ваше предложение усилий по его продвижению.
Лучшая альтернатива
Когда другие участники переговоров чувствуют, что вы способны в любой момент встать и
уйти, ваши позиции усиливаются. Иногда свои плюсы есть и в отсутствии согласия.
Роберт Рубин, бывший министр финансов США
В процессе переговоров полезно знать, что предпримет другая сторона, если вы не сможете
прийти к консенсусу. Иногда достичь согласия бывает попросту невозможно: стороны не находят
взаимопонимания и в итоге расходятся. Что происходит после?
Лучшая альтернатива — это путь, по которому вы пойдете, если не сможете найти
взаимопонимание с другой стороной переговоров. Представьте, что вы ищете работу и у вас есть
три потенциальных предложения. Вы предпочли бы работать в компании А, но никак не можете
прийти к взаимовыгодному согласию. Зная, что вас с радостью примут на работу компании В и С,
вы будете гораздо увереннее вести переговоры с компанией А. Но если компания А — ваш
