помогите потенциальным клиентам увидеть свое светлое будущее. Побудив их к визуализации,
вы увеличите вероятность заключения сделки. А лучший способ помочь клиентам с
визуализацией — это дать им максимум сенсорной информации, которая в конце концов заставит
их сказать: «Я хочу это».
Установление рамок (фрейминг)
Все, что мы слышим, — это мнение, а не факт. Все, что мы видим, — это точка зрения, а не
истина.
Марк Аврелий, римский император и философ
В знаменитом эксперименте физиологов Амоса Тверски и Дэниела Каннемана участников
просили принять решение относительно лечения группы из шестисот больных. Участникам нужно
было выбрать одно из двух лекарств. Лекарство А могло спасти двести жизней. Лекарство В
могло с 33 %-ной вероятностью спасти жизни всех шестисот больных, но 66 % оставалось за то,
что не выживет никто.
С математической точки зрения лекарства А и В идентичны: у них одинаковая статистика
ожидаемого исхода. Однако результаты эксперимента выявили четкое психологическое
предпочтение: 72 % участников выбрало лекарство А, а 28 % — лекарство В.
Затем эксперимент повторили, но уже с двумя другими вариантами. Применение лекарства С
могло привести к гибели четырехсот пациентов. При применении лекарства D с 33 %-ной
вероятностью не умер был ни один пациент, однако с 66 %-ной вероятностью могли бы умереть
все шестьсот. Поразительно, но большинство участников (78 %) выбрали лекарство D.
Интересно отметить, что лекарства А и С были также статистически идентичны, однако
лекарство А, в отличие от лекарства С, оказалось объектом предпочтений большинства
участников эксперимента. Очевидно, что большое влияние на решение людей оказала степень
готовности пожертвовать жизнью части пациентов, несмотря на то что ожидаемый исход в обоих
случаях был совершенно одинаков. Чуть ниже мы обсудим одну из причин для такого
предпочтения — боязнь потери, но пока что давайте поговорим о том, каким образом
различные типы сообщений повлияли на изменение результата.
Суть фрейминга — подчеркивание критически важных деталей и одновременное
исключение всего неважного. Для этого вы либо полностью отказываетесь их упоминать, либо
77
упоминаете в минимальной степени. Правильно установив рамки, вы сможете убедительно
представить свое предложение, не злоупотребляя при этом временем и вниманием своих
