потребителей.
Фрейминг — это естественная часть коммуникации: любое сообщение неизбежно
предполагает сокращение и сжатие информации в той или иной степени. С практической точки
зрения совершенно нет смысла включать в ваше сообщение все имеющиеся факты и контекст:
мы обращаем внимание на одни детали и выбрасываем другие для экономии времени своих
читателей. Мы вынуждены заниматься корректировкой своего обращения, в противном случае
нам потребовалось бы огромное количество времени для того, чтобы донести до других людей
даже самую простую информацию. Заказ доставки пиццы занял бы два часа: мы бы не только
сообщили диспетчеру о том, какой размер и тип пиццы нам нужен, но и о том, каким образом
узнали его телефон и почему сегодня вечером хотим съесть именно пиццу с курицей.
Фрейминг — это неотъемлемая часть коммуникации, и вы должны уметь им пользоваться.
Понимая, на что следует обращать внимание, а что игнорировать, вы можете четко и ясно
донести преимущества своего предложения до потенциальных клиентов, что повысит степень
вашей убедительности.
Фрейминг не нужно путать с обманом. Предоставление недостоверной информации способно
привести к росту продаж в краткосрочной перспективе, но при этом повышает вероятность того,
что ожидания ваших потребителей будут неоправданны, а это, в свою очередь, нанесет вред
вашей репутации в долгосрочной перспективе (см. эффект ожидания, с. 173).
Установление рамок позволит вам убедительно рассказать о преимуществах вашего
предложения возможным покупателям, если только вы не утаиваете от клиентов
информацию, на которую они имеют право.
Бесплатно
Не взимая денег за то, что делаете, вы точно не получите прибыли. Привлечение внимания
— совсем не то же самое, что получение оплаты.
Джозеф Феррара, адвокат по вопросам интеллектуальной собственности
Если вы хотите быстро привлечь чье-нибудь внимание, поделитесь чем-то ценным
бесплатно.
Люди обожают получать подарки. Скорее всего, вы видели, как в супермаркетах раздают
бесплатные образцы товара или предлагают воспользоваться продуктом или услугой в течение
определенного времени без каких-либо ответных обязательств. Предложения чего-то
бесплатного существуют потому, что они работают: они побуждают людей купить продукт или
78
услугу в дальнейшем. В результате ценность, которую потребители получают бесплатно,
