поговорить с ними напрямую.
В данном случае более адресуемой группой будут врачи: их телефонные номера и адреса
известны, через них проходит много пациентов, которым они выписывают лекарства, — вполне
понятно, почему фармацевтические компании тратят так много времени и денег на общение с
докторами.
Интернет значительно повысил адресуемость многих рынков. Люди с деликатными
медицинскими проблемами, скорее всего, ищут нужную им информацию в Интернете, а значит,
адресуемость можно повысить с помощью рекламы в Сети. Блоги, форумы и базы данных типа
WebMD.com позволяют людям, не знакомым друг с другом, делиться опытом и знаниями. За счет
этого рынок с низкой степенью адресуемости становится куда более доступным, чем раньше.
Адресуемость — крайне важная задача и в том случае, когда вы предлагаете что-то
совершенно новое. Если у вас есть выбор, то лучше сконцентрироваться на выстраивании
отношений с аудиторией с высокой степенью адресуемости, чем пытаться заняться продажами
или обращаться к аудитории, которой в принципе не присуща высокая адресуемость, и к людям,
которые не хотят, чтобы к ним обращались.
Желание
А Я ХОЧУ ЭТО!!!
Любой двухлетний ребенок
Эффективный маркетинг способен сделать так, что потенциальный клиент по-настоящему
захочет иметь то, что вы предлагаете.
Пробуждение желания — именно та часть маркетинга, которая вызывает у большинства
чувство дискомфорта. И это понятно: в популярной культуре принято изображать специалиста по
маркетингу эдаким опытным манипулятором, гипнотизирующим людей и заставляющим их желать
ненужные вещи.
75
Однако такое в идение крайне далеко от истины. Убедить человека сделать что-то, чего он
не хочет, практически невозможно. Да, можно использовать определенные техники
манипуляции, искажать суть предложения или обещать что-то, что вы не в состоянии исполнить.
Но не стоит путать маркетинг с промывкой мозгов: самый простой способ растратить миллионные
рекламные бюджеты — это попытаться заставить людей захотеть купить что-то ненужное.
Человеческий мозг просто не работает подобным образом — мы покупаем только тогда, когда
испытываем желание на том или ином уровне.
Суть эффективного маркетинга состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, а затем
рассказать им о своем предложении так, чтобы это было созвучно уже существующему желанию.
Лучший маркетинг подобен
