узнав приятную новость, принимались читать специальную литературу, советоваться с опытными
родственниками и друзьями. В наши дни они прежде всего обращаются к Сети. Вот почему
особую важность приобретает работа с естественным поиском и услугами по оптимизации
запросов поисковых машин. Оптимизация ключевых слов, по которым будет осуществлять поиск
потенциальный клиент, позволит вам оказаться первым в его «улове».
Адресуемость
Иногда нехоженых троп избегают по веской причине.
Джерри Зайнфелъд, комик
Как говорит старая и неполиткорректная поговорка, хороший продавец может продать
холодильник эскимосу. Конечно, это клише, но доля правды в нем есть: эскимосы, живущие за
полярным кругом, действительно покупают холодильники для того, чтобы предохранить пищу от
замерзания при температуре ниже нуля. Главный барьер для продаж — не наличие или
отсутствие потребности, а способность найти клиентов.
Адресуемость — показатель, демонстрирующий, насколько вам просто связаться с людьми,
которым может быть интересно ваше предложение. Достучаться до аудитории с высоким
показателем адресуемости — быстро и легко. А аудитория с низким показателем либо
недоступна, либо невосприимчива и не желает, чтобы вы вообще с ней общались.
Отличным примером рынка с высокой степенью адресуемости является йога. В целом
достаточно легко найти места, где люди уже обращают внимание на информацию, связанную с
74
йогой: школы, популярные журналы типа Yoga Journal, конференции, сайты и т. д. Это
международный бизнес с оборотом около 8 миллиардов долларов, и вы без проблем можете
попасть в нужный канал и помочь потенциальным клиентам больше узнать о вашем
предложении.
Низкий показатель адресуемости наблюдается в случае деликатных или смущающих
аудиторию предложений (даже когда в них есть потребность). Подумайте, к примеру, о
хронических заболеваниях: достаточно сложно обратиться к крупной группе пациентов,
страдающих от дискомфортных и вызывающих неловкость заболеваний типа псориаза или
язвенного колита. Обычно люди, страдающие такими недугами, не собираются в группы.
Достаточно часто они вообще не афишируют свои заболевания, поэтому их трудно найти и
