лучше можете выявить тех, кто не соответствует этому образу, — тем сильнее сможете
сконцентрироваться на хорошем обслуживании тех, кого считаете лучшими.
Точка выхода на рынок
Нет ничего хуже мягкости безразличия
Хуан Монтапьво, эссеист
Если у вас нет маленького ребенка, вам будут совершенно неинтересны подгузники,
коляски, кроватки, игрушки, детские сады или диски с мультсериалом Baby Einstein («Ребенок
Эйнштейн»)[17]. Любая информация, связанная с этой темой, будет отфильтровываться вашим
мозгом, так как в настоящий момент она для вас неуместна.
Но ожидая появления в своей жизни маленького и теплого комочка радости, вы вдруг
начинаете задумываться обо всех этих вещах и, скорее всего, активно искать связанную с ними
информацию.
Известие о том, что у вас скоро будет ребенок, — прекрасный пример точки выхода на
рынок. Вы внезапно становитесь крайне восприимчивы к информации о продуктах и услугах,
способных помочь вам в новых заботах. Попытки привлечь внимание людей, не
заинтересованных в вашем предложении, — это, как мы уже говорили, потеря времени, денег и
73
энергии. Потому перед тем, как обращаться к покупателям, вам стоит выяснить, когда это лучше
всего делать, то есть в какой момент они будут в вас заинтересованы.
Такие компании, как Procter & Gamble, Kimberly-Clark, Johnson & Johnson и Fisher-Price,
уделяют невероятно большое внимание точкам выхода на рынок, так как эти точки способны
оказывать огромное влияние на эффективность любой маркетинговой деятельности, связанной с
продуктами по уходу за ребенком. В наши дни молодые мамы часто возвращаются из роддомов с
подарками от одной из этих компаний — несколькими образцами подгузников, кремами против
опрелостей и другими продуктами, необходимыми новорожденным.
Если вы можете привлечь внимание потенциального покупателя в тот самый момент, когда
он начинает проявлять заинтересованность в предлагаемом вами продукте, то превратитесь в
стандарт, с которым будут сравниваться все остальные предложения со стороны конкурентов.
Это крайне выгодная позиция. Она значительно повышает шансы на то, что потенциальный
клиент рано или поздно что-то купит именно у вас.
Особенно важно знать, где возможный покупатель будет искать нужную информацию после
возникновения заинтересованности. До появления Интернета большинство будущих родителей,
