покупателей еще до момента покупки, вы будете избавлены от общения с теми, кто не совсем
подходит вашему бизнесу.
Компания Progressive Insurance превратила квалификационный отбор в прибыльную бизнес-
стратегию. Чтобы понять, каким образом все это работает на практике, зайдите на сайт
Progressive Insurance (www.progressive.com) и попробуйте рассчитать условия для страхования
автомобиля. На ваш запрос компания предложит ответить на несколько простых вопросов:
1. Тип вашей машины?
2. Владеете ли вы ею или арендуете? Если вы владелец машины, то платите ли страховые
взносы в настоящее время?
3. Ваш почтовый индекс?
4. Вы женаты (замужем)?
5. Посещали ли вы колледж?
6. Случались ли с вами в течение последних пяти лет аварии, в которых вы были признаны
виновными?
Затем компания Progressive использует ваши ответы, чтобы собрать данные из нескольких
баз и получить ответы на два вопроса:
А. Относитесь ли вы к типу клиентов, с которыми она хочет работать?
Б. Если да, то какую сумму страхового взноса следует вам предложить?
72
Если вы тот человек, которого Progressive хочет видеть в качестве клиента, то сайт выдаст
вам ставку страхового взноса и немедленно предложит купить страховой полис. Если же нет, то
вам сообщат, что вы можете найти более выгодные условия у другой страховой компании, и даже
предложат обратиться к одному из своих конкурентов.
Но с какой стати компания направляет к конкурентам потенциальных клиентов, готовых с
ней сотрудничать? Как вы, возможно, помните, прибыль любой страховой компании зависит от
сбора максимально возможной суммы в виде премий и выплаты минимально возможной суммы в
качестве страховых возмещений.
Progressive не хочет расширять сверх меры свою клиентскую базу: она намерена страховать
только тех, кто, скорее всего, аккуратно водит машину и редко попадает в ДТП. А это означает,
что она привлекает клиентов, платящих ей премию и редко обращающихся за возмещением.
Квалификационный отбор позволяет компании Progressive максимизировать количество
высокоприбыльных клиентов, направляя при этом все потенциальные риски напрямую к своим
конкурентам. Это хорошо и для клиентов: если они относятся к группе «низкого риска», то
получают более выгодные условия автострахования.
Отбор помогает отфильтровать ненадежных клиентов, прежде чем вы заведете с ними
какие-либо отношения. Чем более четко вы определите портрет своего идеального клиента, чем
