Сам себе МВА | страница 74



Возможный покупатель

На нашей планете живет 6 миллиардов человек. 99,999 % из них предпочли бы не отдавать

вам свои деньги.

Хью Маклауд, автор книги «Игнорируй всех, или Как стать креативным»[16]

Одна из самых серьезных ошибок маркетологов — это уверенность в том, что людям

небезразлично, что вы хотите им предложить. Возможно, вы и считаете, что ваш товар является

самым значимым в мире после нарезанного и расфасованного хлеба, — по крайней мере, я на это

надеюсь! Однако далеко не все думают подобным образом. Это суровая правда. К счастью, для

вашего бизнеса не нужно завоевывать расположение всех людей на нашей планете.

Достаточно заключить то количество сделок, которое позволит вам заработать прибыль и

остаться на плаву. Для этого лучше всего сконцентрироваться на привлечении внимания тех,

кому может быть важно ваше предложение.

Опытные специалисты по маркетингу даже не пытаются обращаться ко всем — они

концентрируются на внимании нужных им людей в нужное время. Если вы занимаетесь

маркетингом мотоциклов «Харлей-Дэвидсон», то со стратегической точки зрения вам не стоит

70

договариваться с шоу Опры Уинфри о демонстрации новых моделей этого года. С другой

стороны, Опре так же нет смысла вкладывать деньги в рекламу на мотовыставке.

Возможный покупатель — это тип личности, идеально подходящий к вашему

предложению. Самые прибыльные клиенты «Харлей-Дэвидсон» — так называемые «воскресные

воины», мужчины средних лет с достаточным доходом, желающие почувствовать себя крутыми в

свободное от основной работы время. Возможными покупателями, с точки зрения Опры, будут

женщины средних лет, желающие улучшить свою жизнь и любящие послушать эмоциональные

сокровенные признания и истории.

«Харлей-Дэвидсон» не пытается обращаться к возможным покупателям Опры, и наоборот.

Каждый из них концентрируется на своей особой аудитории и за счет этого достигает

максимального эффекта.

Попытка обратиться ко всем — это напрасная трата времени и денег. Направив свои

ограниченные ресурсы именно на общение с людьми, которые потенциально заинтересованы в

чем-то, напоминающем ваше предложение, вы сможете тем самым максимизировать

эффективность своих усилий.

Конечный результат

Люди покупают не сверла диаметром 6 миллиметров — они покупают возможность получить