фильтров, а для этого необходимо быть интереснее или полезнее своих конкурентов.
Однако само по себе внимание ничего не стоит, если людей не интересует, что вы делаете.
Тому, кто хочет, чтобы его заметили, достаточно просто пройтись по улице в розовом костюме
кролика, крича при этом во всю глотку, — и реакция окружающих ему гарантирована. В бизнесе
же не все так просто. Вам необходимо привлечь внимание только тех потенциальных клиентов,
которые со временем что-то у вас купят, — в противном случае вы просто теряете время.
67
Конечно, быть в центре внимания приятно, но суть бизнеса состоит в организации
прибыльных продаж, а не в победе на конкурсе популярности. Нет ничего плохого в том, что вас
показывают по национальному телеканалу или размещают ваше фото на посещаемом сайте, но
зачастую даже такая широкая популярность не в состоянии увеличить ваши продажи.
Растрачивая время и энергию на «светскую жизнь», вы тем самым уменьшаете долю ресурсов,
которые можете вложить в создание реальной ценности для своих клиентов.
В такой ситуации не выигрывает никто. Однако стоит вам привлечь внимание людей,
способных при определенных условиях купить ваш продукт, как ваш бизнес неминуемо пойдет в
ropy. О том, как это происходит, расскажут ментальные модели, о которых мы поговорим чуть
ниже.
Восприимчивость
Говорят, для того чтобы захотеть купить продукт, вы должны увидеть рекламное объявление
о нем не менее семи раз. Между тем в моей папке со спамом 8743 письма с предложением купить
виагру, а я все равно не хочу это делать!
Эрин Павлина, консультант и блогер (erinpavlina.com)
Люди склонны игнорировать то, что им неинтересно. Одна из основных функций
человеческого мозга — это фильтрация восприятия: определение того, на что стоит обращать
внимание, а что следует пропускать. Самый простой способ потерять внимание другого
собеседника — это заговорить с ним о том, что ему неинтересно.
Восприимчивость — это показатель, определяющий степень открытости человека к
вашему сообщению. Образцом восприимчивости можно считать безумных фанатов популярной
серии романов Стефани Майер Twilight («Сумерки»): они заинтересованы практически в любой
информации, связанной с предметом их страсти, причем с нетерпением ждут ее появления. С
точки зрения бизнеса такое положение вещей идеально: если вы работаете с данной аудиторией,
