предложение
Если вас все устраивает в первой же версии вашего продукта — значит вы начали слишком
поздно.
Рейд Хоффман, основатель компании Linkedln
Раз уж вы собрались провести теневое тестирование, вам необходимо то, что можно
предложить покупателю. К счастью, для начала продаж вовсе не обязательно дорабатывать ваше
предложение до конца.
Минимальное экономически целесообразное предложение (МЭЦП) — предложение,
которое обещает и/или предоставляет минимальный набор благ, необходимых для заключения
сделки. МЭЦП — это, по сути, максимально разработанный прототип, за который покупателю
будет не жалко отдать деньги. И ничего сложного в этом нет: например, МЭЦП компании Fitbit
представляло собой прототип, описание и несколько сделанных на компьютере рисунков. Все,
что вам нужно, — предоставить потребителю достаточно информации, чтобы убедить его
заплатить.
Создание МЭЦП весьма полезно, потому что невозможно на 100 % угадать, что сработает, а
что нет. Кому захочется тратить время и деньги на то, что не будет работать? И чем раньше вы
обнаружите недостатки, тем лучше.
Поскольку обратная связь от потенциальных покупателей и полностью оплаченный заказ
— совсем разные вещи, создание МЭЦП позволит вам, собирая сведения от реальных
покупателей, напрямую проверять справедливость стратегических допущений и сокращать
риск инвестирования в ничто.
Вот как школа йоги, о которой мы говорили выше (с. 100), может использовать МЭЦП и
метод теневого тестирования, чтобы проверить свои стратегические допущения:
Шаг первый: необходимо создать простенький сайт, на котором можно будет узнать
некоторые подробности о школе: расположение, приблизительное расписание работы, имена
преподавателей, цены на абонемент. Здесь же должна открываться форма для заполнения:
посетитель вводит данные своей пластиковой карты и сразу же приобретает абонемент в новую
63
школу Заполняя форму, потребитель приобретает годовой абонемент со дня открытия, но с
возможностью отказаться в течение первого месяца, если что-то не понравится. Если школа не
откроется, все деньги вернутся без взимания каких-либо сборов. Стоимость: пара сотен
долларов.
Шаг второй: привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему сайту Для этого можно
раздавать флаеры, агитировать лично, разместить баннер в поисковике. Все это недорогие
