нормальный сервис по невысокой цене.
Если же вы отправитесь в более шикарное заведение, вас будут ожидать тщательно
продуманный интерьер, безупречное обслуживание и изысканная кухня. Будет о чем
порассказать друзьям, да и предвкушение похода в элитный ресторан дорогого стоит. В том
числе и в контексте полученного счета.
Но в один и тот же вечер вы не станете ужинать сразу в двух этих заведениях — конечно,
если не проголодаетесь как волк; то есть либо закусочная, либо ресторан. Вместе с тем в такой
ситуации не может быть верного или неверного решения: в конце концов, в этот вечер вы
55
можете пойти в закусочную, а в следующий — в ресторан. Все зависит от того, что для вас
важнее в тот момент, когда вы принимаете решение, куда пойти поужинать.
А теперь посмотрим на ситуацию под другим углом. Вы владелец закусочной и пытаетесь
понять, как угодить своим текущим клиентам и как привлечь новых. На что вы обратите
внимание в первую очередь? Что в итоге поможет достичь поставленной цели: расширение меню,
увеличение скорости обслуживания каждого клиента или переделка внутреннего убранства?
В идеале нужно бы сделать и то, и другое, и третье, но, поскольку дела в последнее время
шли отнюдь не блестяще, ваш бюджет крайне ограничен. Однако что-то делать, без сомнения,
необходимо. Улучшение чего именно заставит кассовый аппарат звякать намного чаще?
Занимаясь развитием вашего предложения, рано или поздно вы столкнетесь с выбором
между равнозначными альтернативами. Нужно добавить то или это? Стоит ли находить
решения для рынка А, для рынка Б или и для того и другого? Если ваши вложения в бизнес
увеличатся, согласятся ли клиенты платить больше, что окупит ваши расходы?
Изучение возможных альтернатив и взгляд на них с точки зрения потребителя — вот ключ к
правильному выбору. Принимая решения, чем стоит заняться в первую очередь, а что подождет,
вы должны оценить альтернативы, которые рассматривают ваши потенциальные клиенты, когда
им приходится делать выбор: пользоваться вашим предложением или нет. Как только вы
поймете, какие возможности есть у потенциальных клиентов, вы сможете рассмотреть различные
комбинации и видоизменения этих возможностей и в итоге представить на потребительский суд
привлекательное коммерческое предложение.
