заинтересованы в этой услуге.
Ориентируйтесь на те формы ценностей, которые требуют наименьшего вовлечения
конечного пользователя в достижение конечного результата, так как именно они имеют
наибольшую воспринимаемую ценность.
Модульный принцип
Великие дела делаются не единым порывом, а совокупностью малых дел.
Винсент ван Гог, художник
Имейте в виду, что двенадцать стандартных форм ценности отнюдь не
взаимоисключающие понятия — своим потенциальным клиентам вы можете предложить любые
их сочетания.
Большинство успешных бизнесменов поступают именно таким образом. Скажем, издание
иллюстрированных журналов. Издатели взимают ежемесячную или годовую плату за подписку в
обмен на отпечатанный экземпляр журнала, который доставляется по почте в определенное
время. Вместе с тем они пользуются и аккумулированием аудитории, продавая
рекламодателям доступ к своим читателям и размещая в журнале помимо собственного контента
рекламу.
Сайты для туристов продают авиабилеты (продукт) плюс предлагают страхование от
невылета, а также на своих веб-страницах размещают рекламные баннеры, которые видят все
посетители (то есть аккумулируют аудиторию). Кинотеатры сочетают кинопоказы (ресурс
общего пользования) с продажей билетов (опцион).
Как правило, в компании каждая форма ценности рассматривается отдельно и потребитель
сам может выбрать из предложенного то, что подходит именно ему. Делая предложения
модульными, бизнес может создать и совершенствовать каждое из них в отдельности, а затем
перемешивать и сочетать их, чтобы наилучшим образом отвечать запросам клиентов. Это похоже
на детский конструктор, детали которого можно располагать в любой последовательности.
Группировка и разгруппировка
Все новое в этом мире создается из кусочков старого.
Салман Рушди, писатель
Польза модульного принципа как сочетаемости отдельных форм ценности в том, что он
позволяет применить стратегию под названием группировка. Она предполагает использование
уже созданной вами ценности для создания еще большей ценности.
50
Группировка возникает, когда вы объединяете много небольших услуг/товаров в одно
большое целостное предложение. Хороший пример такой стратегии — в сфере продажи
мобильных телефонов и предоставления услуг мобильной связи, когда телефонный аппарат
