(продукт) идет вместе с номером, тарифным планом и месяцем оплаченного обслуживания
(подписка) и продается этот пакет по цене телефона. По тому же принципу работает схема
«вторая упаковка бесплатно» в розничных сетях.
Обычно чем больше составляющих в пакетном предложении, тем выше воспринимаемая
ценность предложения и тем больше можно за него просить. Поэтому провайдеры мобильной
связи и добавляют в тарифные планы «бесплатные минуты», неограниченное число SMS и
безлимитный Интернет. Чем больше услуг включено, тем больше готов платить потребитель на
ежемесячной основе за весь пакет.
Разгруппировка — обратный процесс: один товар или услуга дробится на несколько более
мелких предложений. Хороший пример — продажа альбома не в виде компакт-диска, а в виде
отдельных МРЗ-файлов. Покупатель может не согласиться выложить 10 долларов за целый
альбом, но на пару долларов за одну или две понравившиеся песни вполне раскошелится.
«Распотрошив» альбом на отдельные песни, можно продать его тем, кто иначе ни за что бы этой
покупки не сделал.
Группировка и разгруппировка могут помочь вам создать ценность для разных типов
покупателей, не изобретая чего-то принципиально нового. Сочетая ваши предложения в разных
конфигурациях, вы можете дать клиентам именно то, что они хотят.
Прототип
Все очень просто: если не попробую — не научусь.
Хью Пратер, автор книги Notes to Myself («Заметки для себя»)
Классическая модель разработки нового продукта, преподаваемая в бизнес-школах,
предполагает ореол тайны: никому не показывайте ваших идей, заставляйте всех подписывать
соглашение о нераскрытии, ищите миллионы долларов венчурного капитала; и надо потратить не
один год, чтобы довести продукт до совершенства, а потом явить ошеломленному миру свое
творение под оглушительный звон кассовых аппаратов. Но, к сожалению, подобный подход
губителен для карьеры и опустошителен для банковского счета.
Не стесняйтесь показывать своим потенциальным клиентам, как вы работаете. Если,
конечно, вы работаете не в отрасли с необычайно агрессивными, компетентными и не
стесненными в средствах конкурентами, — во всех остальных случаях не стоит беспокоиться о
том, что кто-то украдет вашу идею. Сами идеи стоят недорого, больше ценится умение воплотить
