преимуществами компактной и экологически чистой альтернативы автомобилю. Дело в том, что
немногим придет в голову заплатить 5000 долларов за нелепого вида агрегат, если можно
пройтись пешком или купить велосипед. Иными словами, массового рынка, о котором думал
Кеймен, для его детища попросту не существует.
Подобное ежедневно случается с вновь возникающими предприятиями. Без достаточного
дохода любой бизнес обречен. А доход напрямую зависит от тех, кто на самом деле захочет
купить то, что вы предлагаете.
Основное ограничение для бизнеса — размер и качество рынка, на который он намеревается
выходить. Железный закон рынка беспощаден и жесток: если вы не найдете достаточное
количество потребителей, которые захотят приобрести то, что вы предлагаете, ваши
шансы выстроить крепкий бизнес ничтожно малы.
Лучший способ исправить ситуацию — производить то, что потребители хотят купить.
Создавать нечто никому не нужное — пустая трата времени и сил. Книги вроде The New
Business Road Test: What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Writing a
Business Plan («Новое испытание для бизнеса. Что должны делать предприниматели и
руководители перед созданием бизнес-плана») Джона Муллинса помогут вам с самого начала
определить наиболее многообещающие секторы рынка и в несколько раз увеличить ваши шансы.
В последующих параграфах я более подробно расскажу, как понять, чего хотят и в чем
нуждаются потребители, прежде, чем вы начнете вкладывать время и кровно заработанные
деньги в новый проект.
33
Основные потребности
Понять, что нужно людям, во многом означает дать им это.
Одни Стивенсон, политик, бывший губернатор штата Иллинойс
Если вы собираетесь создать успешный бизнес, очень полезно иметь представление о том,
чего хотелось бы другим. Согласно профессорам школы экономики Гарвардского университета
Полу Лоуренсу и Нитину Норья, написавшим книгу Driven: How Human Nature Shapes Our
Choices («Ведомые. Как влияет природа человека на наш выбор»), существуют четыре
основные потребности, которые оказывают наиболее сильное влияние на наши решения и
поступки.
1. Потребность приобретать. Желание добывать или собирать вещественные объекты
либо нематериальные качества: статус, власть и влияние. Исходя из этой потребности создаются
