ненавидят проигрывать. Ни одному продавцу не нравится, когда его
используют, а это происходит достаточно часто, если клиент, воспользовавшись ценностью
предложения, приходит и требует возврата своих денег.
Разница заключается в том, что покупатель покупает у одного продавца, а продавец продает
множеству покупателей. Клиенты сталкиваются с риском при каждой своей покупке — это очень
важное обстоятельство. Так как вы обслуживаете множество клиентов, то можете распределить
между ними риски, связанные с возвратом.
Да, вы потеряете деньги на клиентах, которые пытаются воспользоваться вашей щедростью
в своих интересах, и это плохо. Однако в качестве компенсации и благодаря тому, что вы
снижаете степень риска каждому покупателю, вы заключите значительно больше сделок и ваши
результаты окажутся куда лучше с точки зрения и оборота, и прибыльности.
Если вы хотите увеличить объемы продаж, то почти всегда имеет смысл предложить
покупателям гарантию переноса риска с максимально возможным периодом действия. Если вы
еще не внедрили в своей компании политику переноса риска, то сделайте это — и вы увидите,
как скакнут вверх ваши продажи.
Возобновление
Главный актив каждой компании — это ее клиенты, потому что без клиентов компании
просто нет.
106
Майкл Лебеф, бизнес-преподаватель, автор книги How to Win Clients and Keep Them for life («Как
завоевать клиентов и сохранить их на всю жизнь»)
Продажи — это процесс убеждения потенциальных клиентов стать реальными. Однако
приобретение новых клиентов может оказаться дорогостоящей и затратной по времени
процедурой. Есть ли еще какой-то способ обеспечить своей компании дополнительные доходы с
минимальными дополнительными расходами?
Возобновление — это процесс убеждения текущих клиентов купить у вас продукт еще раз.
Если вы уже занимались бизнесом, то наверняка сталкивались с так называемыми «бывшими»
клиентами, то есть теми, кто когда-то делал у вас покупку Вы знаете, что они могут быть
заинтересованы в вашем предложении, и у вас наверняка осталась их контактная информация.
Так почему бы не выйти на них с новым предложением и не превратить их в активных клиентов?
Стратегией возобновления отлично пользуются такие компании, как Netflix. Если вы
отмените подписку на услуги Netflix, то через 3–6 месяцев вам придет от них открытка или
