Возражения № 4 и 5 («Я могу подождать» / «Это слишком сложно») лучше всего
преодолевать с помощью продаж на основе знания. Зачастую ваши клиенты до конца не
понимают сути возникшей у них проблемы, особенно если находятся под влиянием апатии
постороннего. Если руководители компании не понимают, что в своем нынешнем состоянии
теряют 10 миллионов долларов, вам будет крайне сложно убедить их в том, что вы можете им
помочь. Лучший способ решить сложившуюся ситуацию — это сконцентрировать свои
первоначальные усилия на обучении клиента, рассказать ему о том, что вы уже знаете о его
бизнесе, а затем помочь ему визуализировать, каким образом могли бы обстоять его дела в
случае принятия вашего предложения.
Как только вы привлечете внимание клиента и получите от него разрешение, то можете
использовать для борьбы с возражениями две тактики:
1) убеждение потенциального покупателя в неправильности его возражений;
104
2) убеждение его в том, что его возражения не имеют отношения к делу.
Ваш подход в каждом конкретном случае должен зависеть от типа возникших возражений,
но чаще всего проблему можно решить с помощью определенной комбинации фрейминга,
продажи на основе ценности, продажи на основе знания, социального подтверждения и
визуализации.
Если потенциальный покупатель отказывается от покупки и после всего
вышеперечисленного, то, скорее всего, это говорит о проблемах с властью: не исключено, что
человек, с которым вы беседуете, не имеет достаточных средств или полномочий, чтобы
согласиться с вашим предложением.
Всегда пытайтесь напрямую беседовать с людьми, принимающими решение, — в этом случае
вы будете знать, что если они и отказались от вашего предложения, то только потому, что оно их
действительно не устраивает. Вы можете не терять времени и максимально быстро переходить к
следующим потенциальным клиентам.
Перенос риска
Если вы хотите гарантий, купите тостер.
Клинт Иствуд, актер
Люди не любят проигрывать. Они ненавидят чувствовать себя одураченными. Они ненавидят
принимать неправильные решения или напрасно тратить деньги. Они ненавидят брать на себя
риски.
Когда речь заходит о сделках, то риск ассоциируется именно с вами. При каждой сделке
покупатель принимает на себя определенные риски. Что если продукт не будет работать так, как
