сделке. Кое-кто даже испытывает ощущение сожаления уже после принятия решения о покупке.
Это называется «сожаление покупателя».
2. Это не сработает. Если потенциальный покупатель думает, что предложение не сможет
обеспечить ему 100 % обещанного, то он откажется от покупки.
3. Это не сработает в МОЕМ СЛУЧАЕ. Потенциальный покупатель может верить, что
предложение способно помочь другим людям, однако его случай особый и оно не поможет.
103
4. Я могу подождать. Потенциальный покупатель может верить, что у него нет проблем,
требующих немедленного решения (притом что для вас может быть очевидно, что эти проблемы
есть и что они важны).
5. Это слишком сложно. Если от покупателя требуются какие-то действия, ему может
показаться, что эти усилия слишком велики.
Чтобы максимально быстро избавить покупателя от этих сомнений, рекомендую вам встроить
решение в структуру вашего первоначального предложения. Так как эти сомнения и возражения
распространены достаточно широко, вы сможете значительно упростить процесс продажи, если
развеете их до того, как потенциальный покупатель примет окончательное решение
относительно покупки.
С возражением № 1 («Это слишком дорого») лучше всего справляться с помощью
фрейминга и продаж на основе ценности. Если вы продаете компьютерную программу,
способную сэкономить клиенту 10 миллионов долларов в год, и просите 1 миллион в год в
качестве лицензионных платежей, то ваша программа не просто недорога: можно сказать, что
она достается клиенту бесплатно. Если ему станет ясно, что ценность вашего предложения
значительно превосходит запрашиваемую вами цену, то это возражение вполне можно победить.
Возражения № 2 и 3 («Это не сработает» / «Это не сработает в моем случае») лучше всего
преодолевать с помощью социального подтверждения, показывающего потенциальным
покупателям, как другие, похожие на него клиенты уже извлекают пользу из вашего
предложения. Чем больше ваши истории и отзывы описывают жизнь потенциального покупателя,
тем лучше. Вот почему отзывы как инструмент продаж имеют столь большую силу: клиенты
склонны обращать внимание на других людей со сходными потребностями, оказавшихся в
сходных ситуациях. Отзывы способны справиться с множеством возражений.
