включая даже небольшую и совершенно неважную царапину на левом крыле. Так как он
включил в тщательное описание машины все, даже незначительные огрехи, мы испытали к нему
доверие. Когда мы купили машину, оказалось, что все в ней в точности соответствовало
описанию. Без такого признания проблем Masters Auto Collection никогда бы не смогла продать
нам машину.
102
Ваши потенциальные покупатели знают, что вы несовершенны, так что даже не пытайтесь
притворяться. На самом деле люди склонны становиться крайне подозрительными, когда что-то
кажется им «слишком хорошим, чтобы быть правдой». Если предложение кажется им слишком
хорошим, то они начнут задавать себе вопрос: «А в чем подвох?»
Не заставляйте их гадать — расскажите обо всем честно и открыто. Заранее информировав
своих потенциальных клиентов о недостатках вашего предложения и компромиссах, на которые
вы готовы пойти, вы сможете заключить больше сделок, притом что доверие к вам значительно
вырастет.
Покупательские барьеры
Продажа начинается, когда потенциальный покупатель говорит «нет».
Один из принципов продаж
Представьте на мгновение, что вы озвучиваете потенциальному покупателю свое
предложение, а он бурчит что-то типа: «Нет, для меня это не подходит». Значит ли это, что пора
собирать вещи и двигаться дальше?
У любого потенциального покупателя всегда есть причина сказать вам «нет». Но тот факт,
что они вообще разговаривают с вами, означает, что у них есть какой-то интерес, в противном
случае разговор бы просто не начался. Даже если вы услышали «нет», у вас имеется
возможность совершить сделку: все дело заключается в умении задавать правильные вопросы.
Продажа, в сущности, представляет собой процесс выявления и уничтожения
покупательских барьеров — рисков и проявлений неуверенности, не дающих вашим
потенциальным клиентам купить то, что вы предлагаете. Ваша основная работа как продавца
состоит в том, чтобы выявить и снять такие барьеры. Если вам это удастся, то вы сможете
заключить сделку, несмотря на первоначальное «нет».
В процессе обсуждения практически любой сделки возникают пять стандартных
возражений:
1. Это слишком дорого. Многие люди воспринимают плату за что-то как потерю (боязнь
потери). Покупая, ваш клиент должен отдать что-то взамен, и это заставляет его сопротивляться
