финансирования. В результате такие клиенты потратят на несколько тысяч долларов больше,
чем те, кто не принял от продавца никаких подарков в ходе переговоров. С рациональной точки
зрения в действиях продавца нет никакого смысла, так как кофе или печенье обходятся ему в
101
копейки, однако необходимость во взаимном одолжении вынуждает покупателя «ответить»
продавцу и пойти на более значительные уступки.
Чем больше ценности вы сможете обеспечить другой стороне до начала формальных
переговоров, тем более внимательно она отнесется к вашему основному предложению.
Бесплатная передача ценности другой стороне позволяет вам выстроить социальный капитал и
повысить шансы на то, что, когда придет нужное время, другая сторона отплатит вам
взаимностью.
Щедрость — это один из лучших навыков продавца, способный значительно повлиять на
результаты работы. Делясь ценностью и помогая другим людям, вы вызовете их уважение. Это
укрепит вашу репутацию и увеличит вероятность того, что, когда вы выступите со своим
призывом к действию, люди будут в нем заинтересованы.
Признание проблем
Мы признаем свои мелкие ошибки, чтобы убедить людей в том, что не совершаем крупных.
Франсуа де Ларошфуко, французский аристократ и автор афоризмов XVII века
Когда мы с Келси переехали из Нью-Йорка в горы Северного Колорадо, хозяева дома,
который мы сняли, сообщили нам два важных факта:
1. В этих краях достаточно велика опасность камнепадов.
2. Неподалеку бродят гризли и пумы.
Эти сведения не помешали нам снять дом, однако нам было приятно узнать их заранее: этот
жест со стороны хозяев создал о них хорошее впечатление. Мы взвесили риски, повысили сумму
страховки, купили баллон перцового аэрозоля против медведей и подписали договор.
Это может показаться нелогичным, но подобное признание проблем помогает вашим
потенциальным клиентам довериться вам и понять: вы способны сделать то, что обещаете.
Когда мы с Келси жили на Манхэттене, машина нам была не нужна. Но, переехав в
Колорадо, мы поняли, что без нее уже не обойтись. Мы нашли интересующий нас автомобиль на
аукционе eBay Motors, но опасались совершать такую дорогостоящую покупку, не видя товар
вживую.
Чтобы помочь нам справиться с сомнениями, дилер из Денвера, продававший автомобиль
(компания Masters Auto Collection), сфотографировал для нас каждую деталь автомобиля,
