комиссионных от необязательных операций.
Так что вот вам общее правило: не позволяйте никому другому контролировать принятие
решений, напрямую связанных с вашими деньгами.
Буферы могут оказаться для вас крайне ценным ресурсом, если только вы четко
представляете себе, каким образом они будут получать свое вознаграждение, за что они
отвечают и каким образом вы будете строить с ними работу.
Взаимность
Подарки никогда не бывают бесплатными — они связывают дающего и получателя в цикле
взаимных действий.
Марсель Мосс, социолог и антрополог
Взаимность — это сильное желание большинства людей совершить ответное действие в
качестве знака благодарности, например с помощью подарков или предоставления ресурсов.
Если вам когда-либо доводилось получать на день рождения подарок от человека, которого вы
сами никогда не поздравляли, значит вы знаете, насколько это может быть дискомфортным. Если
кто-то делает для нас что-то хорошее, мы хотим отплатить ему тем же.
Взаимность как социальная сила представляет собой одну из основных психологических
основ сотрудничества. Принцип «почеши мне спинку, и я почешу спинку тебе» может лежать в
основе дружбы и союзов иного рода. Исторически вручение подарков позволяло сохранить
власть: устраивая богатые пиры и щедро награждая своих союзников титулами и земельными
угодьями, лидеры повышали степень своего влияния и могли обратиться к ним в часы нужды.
Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить взаимностью не всегда
пропорционально объему первоначального дара. В книге «Психология влияния»[27] Роберт
Чалдини приводит пример ответного действия при продаже автомобиля. Обычно продавцы машин
начинают общение с потенциальным клиентом с того, что делают ему небольшое одолжение.
«Могу ли я предложить вам кофе? Хотите минеральной воды? Печенье? Вам удобно?»
Может показаться, что это обычный жест вежливости. Но это не так. Принятие даже
небольшого подарка создает у покупателя психологическую потребность во взаимности, что
немного сдвигает ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели автомобиля,
принявшие бесплатный подарок, с большей долей вероятности купят автомобиль,
дополнительные аксессуары или согласятся с менее выгодными для себя условиями
