Дискуссия продолжается до тех пор, пока стороны не придут к окончательному согласию
или не решат прекратить дальнейшие переговоры.
Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой, структурой и
дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение сделки на условиях, приемлемых
для обеих сторон.
Буфер
Рвение без знания — это сестра глупости.
Сэр Джон Дэвис, поэт, юрист и бывший генеральный прокурор Ирландии
В подавляющем большинстве случаев именно взаимопонимание позволяет обеим
вовлеченным сторонам убедиться в том, что сделка полностью соответствует их интересам.
Бывает и так, что одна из сторон выигрывает за счет уступок со стороны другой. Так, если во
время собеседования при приеме на работу вы пытаетесь договориться о более высокой
зарплате, то такое ее увеличение всегда будет уступкой для компании-работодателя.
В зависимости от ситуации этот аспект переговоров может быть достаточно напряженным.
Стремясь получить как можно больше, оказывая давление на другую сторону, вы рискуете
похоронить сделку и повредить установившимся с другой стороной отношениям. В подобных
случаях имеет смысл воспользоваться услугами посредника, способного помочь вам обойтись без
риска разрыва связей.
Буфер — это третья сторона, наделенная правом проводить переговоры от вашего имени. К
буферам относятся агенты, посредники, брокеры, бухгалтеры, юридические и финансовые
консультанты и другие эксперты в различных областях. Буферы, обладающие опытом
проведения переговоров определенного типа, могут оказаться для вас крайне полезными.
Наличие честного и знающего свое дело буфера позволяет вам не погружаться в тонкости
деликтного права или налоговой политики.
99
Профессиональный спортсмен обычно обсуждает новый контракт с командой вместе с
агентом и юристом. Работа агента состоит в обеспечении наилучших условий компенсации для
спортсмена, и это прекрасно знают и менеджеры, и владельцы спортивного клуба. Они могут
сохранить желание приобрести спортсмена даже в случаях, когда агент давит на них слишком
сильно. В конце концов это чаще всего приводит к повышению компенсации для спортсмена
(даже с учетом комиссии, которую он платит агенту).
То же самое можно сказать в отношении юриста, который обсуждает те или иные условия
