фазы вы объединяете все элементы своего изначального предложения так, чтобы они были
понятны и облегчали процесс принятия решения:
— Что именно вы будете предлагать и какие рамки создадите для своего предложения?
— В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой стороны?
— В чем заключается лучшая альтернатива другой стороны и чем ваше предложение
лучше нее?
— Каким образом вы будете преодолевать возражения и избавляться от покупательских
барьеров?
— Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить
согласие?
Помните: ваша цель состоит в формировании взаимопонимания, то есть предложения, с
которым с радостью согласятся обе стороны. Заранее продумывая структуру своего предложения,
вы можете подготовить несколько вариантов, которые, по вашему мнению, будут интересны
другой стороне и при этом соответствовать условиям, на которых вы сами готовы заключить
сделку.
Если вы ожидаете, что другая сторона будет настаивать на снижении цены, то можете
подготовить ряд аргументов в противовес этой позиции, предложить менее дорогостоящие
варианты с меньшей ценностью или альтернативные предложения, способные еще лучше
удовлетворить ее потребности. И когда наступит время обсуждения сделки, вы будете готовы к
любому повороту событий.
Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего предложения
другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы излагаете свое предложение.
Иногда дискуссия происходит так, как мы привыкли видеть в кино, — за столом в конференц-
98
зале, лицом к лицу с первыми лицами клиента. Иногда по телефону или вообще по электронной
почте. В любом случае именно в этот момент вы делаете свое предложение, обсуждаете или
разъясняете отдельные вопросы, непонятные другой стороне, отвечаете на возражения и
снимаете барьеры, мешающие покупке.
Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:
1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».
2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие
предложения или варианты для обсуждения».
3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания, поэтому мы
прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с другими поставщиками».
