количеству возможных вариантов действий, которые сможете предложить другой стороне.
Обсуждение даст вам возможность найти именно тот вариант, который будет интересен для всех
участников переговоров.
Три измерения переговоров
Первое, что вы должны понять перед началом переговоров, — это что делать, если вторая
сторона скажет «нет».
Эрнест Бевин, бывший министр иностранных дел Великобритании
Большинство людей представляют себе переговоры как диалог двух групп людей, сидящих
по разные стороны стола и предлагающих различные варианты действий. Однако это лишь
последняя фаза процесса; две другие происходят еще до того, как вы усаживаетесь друг
напротив друга.
К трем измерениям переговоров относятся система, структура и дискуссия. Как говорят
Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус в книге «Переговоры в трех измерениях»[26], каждая из этих фаз
критически важна.
Первая фаза любых переговоров — это система, то есть «подготовка сцены для схватки» за
достижение удовлетворяющего вас результата. Чем больше вы сможете понять о характере
переговоров до их начала, тем более выгодную сделку вам удастся заключить:
— Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные участники к откровенному
разговору с вами?
— С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и каким образом можете
им помочь?
— Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть полезным другой стороне?
97
— Какова будет форма предложения — при личной встрече, по телефону или каким-то иным
образом?
— Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-нибудь недавние события
придать этой сделке более или менее важный статус для другой стороны?
Система — это своеобразный эквивалент направляющей структуры: среда, в которой
происходит сделка, играет огромную роль в исходе переговоров, поэтому вам имеет смысл
убедиться в ее расположении. Размышляя о структуре, вы можете проверить, с правильным ли
человеком вам придется вести переговоры: обладает ли он властью дать вам то, что вы хотите.
Здесь вам могут помочь исследования. Чем больше вы узна ете о своих партнерах по
переговорам, тем больше власти над процессом будете иметь, так что не забудьте заняться этим
задолго до презентации своего предложения.
Второе измерение переговоров — это структура, то есть условия предложения. В ходе этой
