единственный шанс устроиться и она знает об этом, то вы вряд ли заключите сделку на хороших
условиях.
У другой стороны всегда имеется лучшая альтернатива — именно с ней вы боретесь в
ходе переговоров. Продавая продукт ценой в 100 долларов, вы соревнуетесь с целым рядом
альтернатив: клиент может положить эти 100 долларов на сберегательный счет, инвестировать в
какой-нибудь проект или купить что-то другое. Пытаясь нанять на работу сотрудника, вы
соревнуетесь с предложениями, которые поступают ему от других компаний. Чем больше
вариантов имеется у другой стороны, тем слабее ваши позиции на переговорах.
Узнав, какие лучшие альтернативы имеются у ваших собеседников, вы получите заметное
преимущество. Вы сможете видоизменить свое предложение так, чтобы оно оказалось более
привлекательным, чем все остальные.
Чем больше вы осведомлены об имеющихся у другой стороны альтернативах, тем более
привлекательную
форму
вы сможете придать своему предложению с помощью
группировки/разгруппировки различных его составляющих.
При наличии лучшей альтернативы переговоры будут продвигаться значительно быстрее.
Многие профессиональные спортсмены прибегают к услугам агентов, которые помогают им
заново обсудить условия или продлить контракты с текущими командами. Особенно эффективно
95
это получается, если в данных спортсменах заинтересованы и другие клубы. Если команда не
хочет отдавать игрока, то быстро найти приемлемое для обеих сторон решение — в ее интересах.
В ходе любых переговоров сила находится на стороне того, кто может и хочет отказаться
от неподходящих условий сделки. Чем больше приемлемых альтернативных решений у вас
имеется, тем выигрышнее ваша позиция. Чем более привлекательной кажется ваша
альтернатива, тем сильнее вам хочется отказаться от не удовлетворяющей вас сделки. В итоге вы
можете выторговать значительно более выгодные условия.
Три универсальные валюты
Время способно отнять ваши деньги, но купить на них время нельзя.
Джеймс Тейлор, музыкант
В каждых переговорах участвуют три универсальные валюты: ресурсы, время и
маневренность, или гибкость подхода. Каждую из этих валют можно с определенными
ограничениями обменять на другие.
Ресурсы могут иметь форму денег, золота, нефти и т. д. Обычно ресурсы вещественны: их
