Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 52

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

256

Также доминирование можно применять с чересчур сомневающимся

клиентом. Манипуляция возможна тогда, когда вы уверены в выгодах

своего предложения, клиент сомневается, а у вас нет времени

доказывать свою правоту. Также манипуляцию можно применить как

ответную меру на манипуляцию клиента. Соперничество применимо в

том случае, если вы хотите показать силу своих аргументов и вызвать

уважение своей стойкостью. Компромисс хорош, когда вы

договариваетесь о денежных условиях или урегулируете напряженную

ситуацию. Сотрудничество отлично подходит для создания

долгосрочных отношений с клиентом.

Это мое мнение. А ваше мнение какое?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

257

26. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы заканчиваем пятую часть третьего издания активных продаж.

Мы описали 25 стратегий ведения переговоров в продажах. Первая,

ключевая, фундаментальная стратегия - это цикл продаж сам по себе.

Вступление в контакт, ориентация в клиенте, предложение, обработка

возражений, побуждение клиента к принятию решения. Если вы

двигаетесь по этим этапам, вы реализуете классическую стратегию

продаж. С описания цикла продаж мы начали свою книгу. Причем, мы

сказали о малом и о большом цикле продаж.

Следующие 7 стратегий - игнорирование, приспособление,

доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, со-

трудничество — стратегии второго уровня. Эти семь стратегий я

умышленно оставил напоследок, чтобы подчеркнуть их особую

важность. Их можно рассматривать в качестве стратегий второго

уровня. «Почему не первого?» - спросите вы. А потому, что фун-

даментальная стратегия первого уровня — это цикл продаж сам по себе.

И я только что об этом говорил. И с удовольствием скажу об этом еще

раз! Установление контакта, ориентация в клиенте, предложение,

обработка возражений, побуждение клиента к принятию решений - это

и есть фундаментальная стратегия первого уровня. Над ней

располагаются семь стратегий второго уровня — игнорирование,

приспособление,

доминирование,

манипуляция,

соперничество,

компромисс, сотрудничество. А все остальные стратегии — это уровень

номер три. То есть, при подготовке к переговорам сначала примите во

внимание цикл продаж как таковой. Затем определитесь, какую одну