Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 51

работать будет лет 20.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

255

К: И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.

П: Сейчас я у администратора спрошу. Хотя сразу скажу, что не обещаю. Но

попробую. (Продавец уходит и через 3 минуты возвращается, успев перекусить

пирожным «картошка» и хлебнув пару глотков чая).

К: Ну что?

П: Я встретил управляющего, но он сказал, что они проверяли уровень цен по

городу. У нас в 30 % случаев - ниже среднего, в 50 % -такие же, как в других

магазинах. Конечно, можно найти дешевле. Но будет ли это то, что вам нужно?

В этом весь вопрос. Скорость доставки для вас важна?

К: Да нет, не особо. Если за неделю привезут, будет хорошо. Для меня важно,

чтобы не сидеть и не ждать полдня. Можно ли договориться о доставке на какое-

то конкретное время? На какой-нибудь промежуток, с 10 до 12, например. А не с

10 до 18.

П: Понимаю вас. Но, к сожалению, пока не удается наладить доставку таким образом.

Мы стремимся к этому. Но это очень сложно. Давайте попробуем найти день,

который наиболее для вас подходит. (Продавец предлагает решение.) Может быть, вы

будете дольше дома, или кто-то из ваших близких может подождать нашу доставку?

К: Ладно, дайте посмотреть. (Клиент достает из кармана «Samsung Galaxy S II»

или «iPhone 4». Как вы думаете, что лучше? А, может быть, «НТС Sensation»?)

В четверг.

П: Хорошо. Для подключения нужен электрик, вы в курсе?

К: Да уж понятно. Ладно, давайте выписывайте вот эту, немецкую. Мне она все

больше и больше нравится!

Итак, мы рассмотрели с вами семь разных стратегий. Каждая из них

работает, каждая из низ целесообразна в определенный момент

времени и в определенной ситуации. Я это доказал неопровержимо тем,

что привел 7 примеров успешной продажи в одной и той же ситуации с

использованием всех стратегий!

Вот вам задание на дом. Выпишите, пожалуйста, семь стратегий и

для каждой приведите пример ситуации, в которой имеет смысл

использовать именно данную стратегию. К примеру, игнорирование

возможно, когда вы работаете с возражениями клиента, но не знаете,

как на них ответить. Приспособление можно применять тогда, когда

вам важнее отношения с клиентом, чем мгновенная прибыль.

Доминирование можно использовать, когда вы хотите отсеять не

нужных вам клиентов.

Тренинговая компания RECONT