Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 50

определенному интерьеру?

К: Сложно сказать, я решил обновить кухню. Хочу начать с плиты.

П: Ну и правильно. (Присоединение к клиенту с использованием юмористически

переделанной поговорки.) Если театр начинается с вешалки, то кухня - с плиты!

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

254

К: Да, это точно. А где эта плита сделана?

П: В Германии. Высокое качество. Если говорить о внешнем виде, то у нас есть, как

минимум, три стиля - хай-тек, классика и винтаж. Вам какой стиль ближе?

(Продавец продолжает ориентироваться в потребностях, задавая вопросы.)

К: А я даже не знаю, надо подумать.

П: Ну, вот эта плита - это винтаж, искусное сочетание нового и старомодного.

Вот эта - классическая форма. А вот здесь у нас стиль хай-тек, новые технологии,

21-й век и так далее. Вы просто присмотритесь, что вам больше по духу. Или можно

по-другому сказать - чего не хватает на вашей кухне?

К: Надо подумать, хороший вопрос. (Если клиент не отвечает на вопрос, это не

значит, что вы зря его задали. То, что он задумался над темой, уже очень важно.)

П: Важна ли для вас надежность?

К: Естественно!

П: У этой плиты очень надежные конфорки. Плюс высокая скорость разогрева.

Скорость приготовления для вас имеет значение? (Продавец предлагает клиенту

преимущества и интересуется, насколько они важны для него.)

К: Да, ждать я не очень люблю.

П: Я хочу, чтобы вы выбрали себе такую плиту, которая больше всего подходит вам.

(Продавец впрямую проговаривает свою позицию сотрудничества.) А не ту, которая

нравится мне. Хотя они могут и совпадать. Кто знает!

К: А эта где сделана?

П: Эта в Польше. Тоже хороший вариант. Вы духовкой часто пользуетесь ?

К: Ну, рыбу запекаю, курицу.

П: Тогда попробуйте выдвижные механизмы. Это просто наслаждение. Откройте,

пожалуйста, духовку. (Клиент пробует.) Все познается в сравнении - а теперь вот

эту попробуйте.

К: Да, отличия налицо. А где плита собрана?

П: Все плиты собраны в России. Но, к счастью, это не значит, плохо. Контроль

качества на многих заводах сейчас очень высокий.

К: А что насчет скидки? Что вы можете предложить?

П: Что для вас более важно, гарантия качества без скидки или скидка без гарантии

качества? (Продавец применяет фигуру речи - хиазм, когда слова меняются

местами, и за счет этого меняется и смысл; это приковывает внимание клиента

и заставляет его задуматься.) У этой плиты 2 года заводской гарантии. А