Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 42

творчески соединить американскую и русскую классификации и

адаптировать к стратегиям ведения переговров. Получился такой вот

«Союз» - «Аполлон» продаж! Вот такая вот дружба народов!

Какой бы пример взять напоследок? Какой тип продаж, какой

продавец достойны венчать нашу серьезную и важную работу? Что

может служить эффектным и эффективным завершением разговора о

стратегиях?

Что скажете? Или вы задумались о чем-то своем? Давайте сейчас

думать об общих делах. Я призываю вас к сотрудничеству!

Предлагаю взять то, во что каждый из нас вовлечен постоянно.

Что это может быть? Например продажа в магазине. Если вы не

продавец в магазине, вы обязательно покупатель. Эта истина так же

неоспорима, как то, что если вы не спите, то вы бодрствуете. (Вы,

случайно, не тот ли самый читатель, который спорит со мной и говорит,

что можно и не спать, и не бодрствовать одновременно? Тот самый? Рад

нашей встрече.) Да, действительно, возьмем продажу в магазине. И

разберем одну и ту же ситуацию семь раз. Применим все стратегии.

Продавец бытовой техники в магазине встречает клиентов.

Продавец настолько профессионален, что может применить любую из

семи стратегий. И он так и делает. С каждым клиентом он

разговаривает по-разному. Есть чему поучиться! Правда же?!

Вы можете к семи разным клиентам применить семь разных

стратегий? К кому-то игнорирование. К кому-то приспособление. К

кому-то доминирование. К кому-то манипуляцию. К кому-то

соперничество. К кому-то компромисс. К кому-то сотрудничество. Вы

можете?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

245

26.1. Игнорирование.

Игнорирование или избегание - вы не принимаете во внимание

доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы

переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите разговор

на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.

Продавец (П): (подходит к клиенту, который рассматривает товар,

и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая ?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот,

она сзади вас.

К: (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (игнорируя возражение клиента): Очень надежные конфорки плюс высокая скорость