Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 43

разогрева. К: А за сколько нагревается?

П (на самом деле, думает сказать так: «Ну, к примеру, температура, при которой

обычно черти жарят грешников в аду, достигается за три минуты»): Температура,

при которой можно пожарить отличный говяжий стейк, достигается за три

минуты. К: Неплохо. Надо посмотреть еще, сравнить.

П: Конечно. (Продавец соглашается с желанием клиента сравнить, но игнорирует

реализацию этого желания.) Посмотрите, у этой плиты еще очень удобные

выдвижные механизмы. Я сам, когда первый раз их увидел, не мог отойти от плиты,

все пробовал их и пробовал, меня силой оттащили мои коллеги. (Высказывание

личной позиции продавцом подчас достаточно серьезно убеждает клиента, плюс к

этому продавец добавляет немного юмора, чем создает еще больший контакт с

клиентом.)

К: А вот это что за плита? Чем она отличается? П: Она

сделана в Польше. К: А та, про которую вы рассказывали ?

П: В Германии. Но сборка в обоих случаях в России производится. Это

стандартный механизм.

К: Да, наши соберут - так соберут. Обязательно лишние детали окажутся.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

246

П: Я читал про их завод. (Показывает на плиту, которую он изначально расхваливает.) У

них высочайший контроль качества сборки. Так что риски минимальные.

К: А скидочку какую вы можете предложить?

П (начинает избегать вопроса скидки): Зачем вам скидка, если есть такое качество?! Скидка

оскорбляет данный товар! (Ответ на возражение в виде одушевления товара, говорит это,

естественно, с улыбкой.) У нее 2 года гарантии. А работать будет лет 20.

К: И все-таки хотелось бы скидку получить. В других магазинах дают.

П (продолжает избегать вопроса скидки): Можно доставку оформить на завтрашний день.

Учтите, что лучше вызвать электрика, чтобы он все профессионально наладил. Могу

порекомендовать, если у вас нет контактов.

К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.

26.2. Приспособление.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но не

влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и

применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей

сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.