Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 41

молчанием.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но

не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Доминирование — подчинение другого, явное принуждение,

давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать

интересы противоположной стороны.

Манипуляция - вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные

потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими

целями и играете на чувствах или потребностях другого человека;

использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;

вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,

могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия

признается, а вот цели воздействия могут скрываться.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я —тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь

согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете

клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно

максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности

друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели

и успеху.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

244

Данная классификация семи стратегий - это усовершенствованный

вариант так называемой сетки Томаса - Килмена. Они очень удачно и

практично описали пять стилей поведения человека в конфликтной

ситуации:

сотрудничество,

компромисс,

соперничество,

приспособление и избегание. Справедливости ради скажу, что

российские авторы, наши теоретики и практики, тоже не дремлют. К

примеру, доктор психологических наук Е. Л. До-ценко предлагает

такую

шкалу

межличностных

отношений:

доминирование,

манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (он, в свою

очередь, опирается на идеи В. Н. Саратовского и Г. А. Ковалева). Я взял

из шкалы Доценко два варианта стратегий, которых, по моему мнению,

как раз-то и не хватало, — доминирование и манипуляция — и добавил

их к стилям Томаса — Кил-менна. Надеюсь, у меня получилось