Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 40
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
242
А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе
досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».
«Неплохо!» - реагируете вы.
А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со
мной. Пойдет?»
Ты соглашаешься: «Хорошо!»
Это стратегия компромисса.
7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».
А я отвечаю: «А тебе для чего?»
«Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.
«А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.
И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.
Это стратегия сотрудничества.
Или можно и по-другому.
Вы мне говорите «Дай апельсин».
А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим,
на него купим два яблока?»
А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их
продадим и купим два апельсина!»
Это тоже стратегия сотрудничества.
Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать,
то надо признать, что каждое знание для определенного времени. Я
полагаю, что в школе, в начальных классах, я бы этого не понял. А в
старших классах я бы сказал, что это слишком просто. И опять-таки не
понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае, у меня есть такая
уверенность. Или, по крайней мере, желание.
И еще одно желание есть у меня — чтобы вы заучили эти семь
стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки
зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а
какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне
любопытно. Станьте настоящим практическим психологом! И для этого
не обязательно заканчивать университеты. А вот что точно нужно, так
это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность,
во-вторых.
Итак, давайте посмотрим еще раз на семь стратегий. Затем возьмем
одну ситуацию, и для нее по очереди пропишем семь примеров. Это
будет отличным заключительным аккордом на
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
243
нашей семиструнной русской гитаре для песни под названием «Стратегии
ведения переговоров».
Игнорирование или избегание - вы не принимаете во внимание
доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы
переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите
разговор на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы
