Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 21

встретиться и в течение 20-30 минут провести переговоры? (Изматывание не

заканчивается никогда!)

К: Девушка, это все красиво, что вы говорите, но у меня очень мало времени. Так

что давайте в следующий раз.

МП: Конечно, иногда нужно время подумать. (Возвратная реплика.) Давайте я

тоже возьму время для детального анализа вашего рынка, и через неделю пришлю

предложение, учитывающее вашу специфику. (Никогда, никогда, не заканчивается

выматывание.)

К: Хорошо, давайте.

МП: Можно выслать напрямую на ваш индивидуальный e-mail? (Менеджер

постоянно пытается получить новые уступки со стороны клиента.)

К: Лучше секретарю, она мне все передаст.

МП: Сергей Львович, как скажете! (Менеджер делает тактическую уступку, не

обрабатывая последнее возражение.) Приятно, когда работают профессиональные

секретари! (Комплимент, затем специально держит паузу неопределенности.)

К: Тогда всего хорошего.

МП: Подождите, пожалуйста! (Метод Коломбо - когда клиент думает, что

разговор уже закончен, предложить что-то ему или задать еще один вопрос;

психологические защиты в такой момент у клиента меньше, он более податлив)

Я вам перезвоню спустя 3-4 дня после

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

218

того, как пришлю предложение? Мне интересно ваше мнение, как эксперта!

(Вопрос о следующем контакте с надеванием на клиента роли эксперта. Это еще

один изматывающий пассаж менеджера.)

К (Ослабив свою оборону): Хорошо, позвоните.

Второй разговор. Прошло 8 дней.

МП: Сергей Львович, это Айгуль Воронова, компания «Шелдон». Я вам высылала

предложение позавчера. Мы с вами договорились, что я пришлю анализ вашего рынка.

Хочу спросить ваше экспертное мнение.

К: Мне ничего не передавали. Вышлите еще раз на электронную почту. Я

посмотрю, если заинтересует, сам перезвоню.

МП: Давайте, я вам напрямую вышлю, не на общий адрес, а на ваш. Какая у вас

почта? (Менеджер показывает, что она не отступит.)

К: Вышлите секретарю, она мне все передает. (Так и подмывает сказать что-

нибудь нелицеприятное про секретаря, но менеджер этого делать не будет!)

МП: Как скажете. Я хочу подчеркнуть, что информация, которую я вам

предлагаю - важная для вашего бизнеса. (Аргумент важности работает достаточно

хорошо. И этот аргумент также продолжает изматывать.)

К: И в чем же важность? (С некоторой иронией, но не без интереса.)

МП: Мы учитываем вашу специфику и анализируем возможную прибыльность